對于一家教育機構(gòu)來說，招生引流是重中之重。無論機構(gòu)大小，只要課程招生效果好，就能夠給公司帶來更多現(xiàn)金流，促進增長。

如果做得不好，辛辛苦苦打磨的課程沒人聽，營收潛力差，很容易導(dǎo)致機構(gòu)血本無歸。

目前，“直播引流課”是眾多教育機構(gòu)提高招生量的常用手段。

1.對于有輔導(dǎo)需求的用戶，“免費試聽”是一個巨大的甜頭。先嘗嘗，再考慮要不要報班，用戶穩(wěn)賺不賠。

2.直播引流課選題往往主打剛需和熱點，迅速引發(fā)用戶共鳴，拉新效果明顯；

3.直播課能讓用戶獲得超出預(yù)期的體驗，除了課程內(nèi)容本身，還有很多超值的贈票和人性化的服務(wù)。

但是，有部分機構(gòu)的引流課沒辦法符合以上3條特征，他們僅僅是做了一節(jié)課，跟“引流”八竿子打不著。

怎么樣設(shè)計直播引流課，才能夠提高招生效果呢？

一、通過直播技術(shù)，優(yōu)化K12報名體系

在借助直播互動，提高用戶品牌認知和招生率方面，新東方是其中的先行者。

新東方成立于1993年，是目前中國大陸規(guī)模最大的英語培訓(xùn)公司，2006年正式登陸美國紐約證券交易所。

作為國內(nèi)教育龍頭企業(yè)，雖然進軍K12在線輔導(dǎo)市場起步較晚，但是憑借著其龐大的用戶基數(shù)和優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng)迅速打開市場。

去年，新東方北京優(yōu)能中學(xué)實現(xiàn)了實現(xiàn)了報名班次和訂單收入的重大突破，開放3小時，報名人次13.5萬，同期收入1.8億，創(chuàng)造了新東方線下學(xué)校窗口期內(nèi)報名的記錄。

讓我們一起來看看，新東方如何用直播來提高報名率和續(xù)班率。

二、如何做一場營收百萬的招生直播？

在招生直播中，前期推廣、現(xiàn)場互動和用戶留存是成功的3個關(guān)鍵。

首先，直播前推廣要有爆點，能吸引盡可能多用戶參與；

其次，直播中要持續(xù)引導(dǎo)用戶愿意留在直播間；

最后，共鳴的課題內(nèi)容、豐富的獎品、限時促銷、課程信任感等因素，都能夠促進用戶在當(dāng)場下單。

新東方在中小學(xué)全科班招生直播課中，針對用戶觸達的每一個環(huán)節(jié)進行深度優(yōu)化，讓整場直播獲得了非常好的效果。

在招生前，新東方會組織一場類嘉年華活動形式的公開課。

現(xiàn)場有嘉賓、主持人、學(xué)生和家長。老師會針對某個主題進行探討，采用抽獎送禮等方式和現(xiàn)場用戶互動，最后還會請家長對課程效果進行點評。

1.前期推廣，積攢流量為轉(zhuǎn)化做鋪墊

在公開課的預(yù)熱上，新東方通過倒計時、限時促銷、重磅禮品等方式，使得用戶聽課率大大提高。

新東方會通過自家的公眾號矩陣吸引流量，通過文章發(fā)布直播倒計時和活動信息，把潛在用戶導(dǎo)入到社群中，組建自己的私域流量，方便后續(xù)促進轉(zhuǎn)化。

比如說在直播開始前幾天，助教會在社群中發(fā)布直播有關(guān)的信息，比如嘉賓背書、家教的疑難解答、報名優(yōu)惠等等，為直播當(dāng)晚的轉(zhuǎn)化做好鋪墊。

同時，這些信息也能保持用戶活躍度，讓用戶參與到社群討論，社群還可以作為圖文直播的一個渠道。

新東方還與愛奇藝、一點資訊、優(yōu)酷等視頻平臺合作，吸引到更多外部流量。一方面能夠吸引潛在客戶，幫助轉(zhuǎn)化；另一方面還能夠露出品牌，提高自己的影響力。

2.限時促銷，給出承諾，激勵用戶參與

在營造緊迫感和促銷方面，新東方也是個中好手。

為了讓轉(zhuǎn)化更上一層樓，新東方專門設(shè)計了直播的搶購規(guī)則。比如限時報名立減、多科目聯(lián)報優(yōu)惠、團購優(yōu)惠等等，不僅能夠讓老客戶享受到低價，也能夠帶動新客戶的單價，一箭雙雕。

同時，新東方還為本次直播設(shè)置了大額獎品。

一方面可以讓用戶更有獲得感，比如最新款華為Mate X、P30 Pro等手機，用戶僅需報名班級即可參與抽獎。另一方面可以激勵用戶把課程聽到最后，拉長用戶轉(zhuǎn)化的時間。

3.精心設(shè)計落地頁，提高用戶留存

為了提高等待用戶的體驗和留存率，新東方在晚會正式開始之前，會播放一段錄制好的師資宣傳視頻。

同時，會針對本次直播制作相關(guān)的詳情頁以及定制優(yōu)能中學(xué)品牌LOGO，給用戶介紹嘉賓、互動獎品等形式，吸引目標受眾進入直播間觀看。

4.拋出痛點話題，讓用戶有代入感

直播邀請到了北師大心理學(xué)碩士、中國心理學(xué)會會員涂慈愛。

老師從3個心理實驗故事入手，講述了心理暗示對孩子的積極作用，成功吸引了父母觀看接下來的內(nèi)容。

這些故事營造了一種代入感，就是父母聽完接下來的內(nèi)容，就能通過語言“催眠”孩子，讓孩子更有動力去完成學(xué)業(yè)。

成功抓住用戶注意力之后，需要增強用戶信任，才能促進后續(xù)轉(zhuǎn)化。

新東方的老師怎么做的呢？她列舉了父母家教中典型的痛點場景，引起用戶共鳴，并提供了解決方案。

比如在孩子在臨考前，做題效率很差，態(tài)度不認真，父母會經(jīng)常責(zé)備他們。

老師認為，已經(jīng)臨近時間節(jié)點，再責(zé)備孩子，但已經(jīng)沒有時間給孩子調(diào)整了，這時候責(zé)備，只會讓孩子心態(tài)更差。

所以家長應(yīng)該事前嚴厲，比如在放假前要給孩子做好時間規(guī)劃，把握完成學(xué)業(yè)的時間節(jié)奏。

這里的關(guān)鍵點是，解決方案要簡單易學(xué)，聽完就能上手，一次解決痛點。表明老師有這個實力，幫用戶解決問題。

5.多輪抽獎互動，延長用戶觀看時間

在整場直播中，有兩位主持人負責(zé)整場的抽獎互動引導(dǎo)，整個線上直播的氛圍非常活躍。

老師每講完一個部分，主持人會中途進行抽獎，并公布部分名單，這個環(huán)節(jié)一直循環(huán)直至直播結(jié)束，有效延長了用戶的留存時間。

于此同時，助教老師會在直播社群建立用戶信任，發(fā)布優(yōu)惠信息，精細化運營用戶，最終帶來更好的轉(zhuǎn)化。

在視頻直播的同時，圖文直播中會放入本場嘉年華的信息。方便用戶回顧本次直播的干貨，還可以防止用戶漏看關(guān)鍵的中獎信息，及時確認名單。

除了圖文直播之外，保利威還支持點播功能，在直播結(jié)束后，用戶仍然可以回看。

6.呈現(xiàn)用戶效果，促使立即行動

吸引用戶注意力——實現(xiàn)溝通效果——說服消費者，是一條完整的轉(zhuǎn)化鏈條。在這個流程跑完之后，可以通過客戶證言、口碑等再次加強痛點，促使用戶下單。

新東方是如何增強用戶購買欲望的呢？

在老師主題課完成后，新東方邀請管理人員和學(xué)生家長進行直播訪談，家長們可以同步觀看交流，直接呈現(xiàn)課程的效果。

其中，家長會提及孩子學(xué)習(xí)中的困難、報名新東方班級之后的成果、孩子學(xué)習(xí)水平的提升歷程。談話很容易引起屏幕前家長的共鳴，引發(fā)報名的欲望。

這個時候，助教在社群中引導(dǎo)家長報名，并給出限時優(yōu)惠。

很多之前猶豫的家長，在從眾心理的支配下，也會跟著報名。

同時，窗口期就不僅僅是簡單的支付報名，而且還為新東方進行了比較“接地氣”的品牌宣傳，增強品牌信任。

7.直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計，助力內(nèi)容迭代

直播結(jié)束后，怎么才能衡量招生效果呢？

數(shù)據(jù)是最直觀的標準。新東方優(yōu)能中學(xué)團隊在直播結(jié)束后，會詳細統(tǒng)計本場引流直播課的訪問次數(shù)、觀看時長、觀眾地域、終端、在線人數(shù)等等數(shù)據(jù)，方便團隊及時總結(jié)復(fù)盤，為下一場直播提供運營數(shù)據(jù)參考。

除了以上提到直播引流，新東方在優(yōu)能中學(xué)微課中也大量采用了直播教學(xué)。

三、優(yōu)能中學(xué)試聽課：通過技術(shù)手段增強體驗

在和保利威的合作中，新東方引入了直播視頻微課的形式，把前端招生環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到線上。

這是北京新東方優(yōu)能生物老師，單季度招生量上千，線下轉(zhuǎn)移到線上收入也會非常高。

通過保利威云直播的連麥互動功能，課堂上的老師可以1對1，1對多和聽課的學(xué)生進行實時互動，面對面答疑解惑，非常接近于線下課堂的體驗。

這樣不僅提高了授課的質(zhì)量，還大大調(diào)動了學(xué)生的積極性，讓學(xué)生主動參與到課程之中，輕松提高學(xué)習(xí)成績。

保利威平臺提供的技術(shù)支持，讓我們老師不再需要像原來跑到各個校區(qū)做講座、開體驗課。

把前端招生環(huán)節(jié)更多放到線上，通過直播方式更好獲得線下學(xué)生流量，通過線下課程建立師生之間情感黏性，通過數(shù)據(jù)推動老師教學(xué)升級。

四、總結(jié)

新東方作為在線教育界的龍頭，其轉(zhuǎn)化和運營套路非常值得大多數(shù)機構(gòu)借鑒。本次給大家介紹的轉(zhuǎn)化技巧，主要有以下7點：

1.前期推廣，積攢流量

2.限時促銷，給出承諾，激勵用戶參與

3.精心準備落地頁，提高用戶留存

4.拋出痛點話題，讓用戶有代入感

5.多輪互動抽獎，延長觀看時間

6.呈現(xiàn)用戶效果，促使立即下單

7.直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計，助力運營迭代

老師主題講解+上面7點引流技巧，你就知道為什么新東方優(yōu)能中學(xué)能在K12領(lǐng)域風(fēng)生水起了。

在線直播作為新形態(tài)技術(shù)手段，為新東方提高教學(xué)效果、優(yōu)化教學(xué)資源、降低獲客成本開辟了新道路。

新東方創(chuàng)始人俞敏洪，談到教育和科技的關(guān)系時說，科技首先要解決教育的眼前問題，要開始重視科研，向馬云學(xué)習(xí)。

在未來，新東方會把教學(xué)直播跟大數(shù)據(jù)、AI教學(xué)等新技術(shù)融合，繼續(xù)完善優(yōu)能班教學(xué)體系的閉環(huán)，釋放優(yōu)秀師資、教研內(nèi)容的巨大潛力。