打造B2B營銷「引流-激活-運(yùn)營-轉(zhuǎn)化」閉環(huán)，這4招讓你的直播精準(zhǔn)獲客！
2022-10-31 13:31:08
|解決方案 |
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摘要：
保利威研究B2B營銷直播打法，覆蓋「引流-激活-運(yùn)營-轉(zhuǎn)化」?fàn)I銷全鏈路，希望能給大家?guī)硪恍﹨⒖己徒梃b，共創(chuàng)B2B營銷直播的最優(yōu)解。
上周，我們分享了一篇B2B直播的出圈玩法，吸引了許多TO B市場人的關(guān)注和交流。在交流中，我們發(fā)現(xiàn)了一個大家普遍關(guān)注的問題：
作為企業(yè)直播服務(wù)商，也是保利威產(chǎn)品的深度用戶，我們也曾面臨同樣的困擾。
在摸索前行中，我們探索出了一套B2B營銷直播打法，覆蓋「引流-激活-運(yùn)營-轉(zhuǎn)化」?fàn)I銷全鏈路，希望能給大家?guī)硪恍﹨⒖己徒梃b，共創(chuàng)B2B營銷直播的最優(yōu)解。
毋庸置疑，「品牌曝光和獲客轉(zhuǎn)化」是B2B營銷的兩個核心目標(biāo)，但是，直播如何才能助力目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？
第一，企業(yè)需要構(gòu)建起「全場景矩陣和全平臺矩陣」。
B2B直播，要以雙矩陣羅盤為實(shí)現(xiàn)品牌全域曝光和直播引流獲客筑牢地基。
· 全場景矩陣：隨著B2B直播愈發(fā)成熟，單一的營銷場景難以支撐企業(yè)營銷目標(biāo)達(dá)成，全場景直播才能有效驅(qū)動營銷增長；
· 全平臺矩陣：B2B直播也不是只面向私域的直播，而是面向公域的全平臺直播分發(fā)，讓每一場直播都能被看見。
無論TO B 還是TO C，要想引流，必須要先被人看到，以多渠道聯(lián)動宣傳賦能引流獲客。
· 常見的公域推廣形式有：SEM/SEO投放、合作伙伴宣傳支持、媒體宣發(fā)覆蓋、公域平臺話題發(fā)起等。
在直播開始前，可以邀請媒體、合作伙伴聯(lián)合宣發(fā)造勢，不僅能夠?yàn)橹辈ヌ峁?qiáng)有力的信任背書，還能讓直播觸達(dá)到更多的人群，提升直播關(guān)注度。
此外，企業(yè)還可使用保利威【渠道營銷】功能，為每個渠道（平臺/媒體/合作伙伴）設(shè)置單獨(dú)的直播二維碼，進(jìn)行引流數(shù)據(jù)的洞察和分析，為后續(xù)精細(xì)化投放提供數(shù)據(jù)支撐。
· 常見的私域推廣形式有：邀請榜裂變推廣、直播條件抽獎、企微全員營銷等。
基于保利威的【邀請榜功能】，每一位觀眾/用戶/員工都能生成專屬邀請海報(bào)，邀請數(shù)據(jù)實(shí)時同步；企業(yè)還可結(jié)合【內(nèi)部激勵政策】或【邀請抽獎功能】，驅(qū)動觀眾自主裂變推廣，實(shí)現(xiàn)自傳播效應(yīng)。
此外，企業(yè)還可以使用保利威最新的營銷黑科技——【企微私域營銷】。管理員可以在企微下發(fā)【直播推廣任務(wù)】，每一位銷售的邀請數(shù)據(jù)會在企微實(shí)時同步，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)全員營銷（朋友圈/社群/企微用戶），以最低的成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)私域的全量覆蓋。
第三，每一場B2B營銷直播都能實(shí)現(xiàn)【公域-私域】閉環(huán)。
除了面向私域開展直播，企業(yè)還可以通過【保利威云分發(fā)】功能將直播轉(zhuǎn)推至公域平臺上，觸達(dá)數(shù)以億計(jì)的公域流量，為私域引流。
若公域用戶對直播內(nèi)容感興趣，可在公域平臺引導(dǎo)用戶添加企微/關(guān)注公眾號，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，后續(xù)還可發(fā)送相關(guān)干貨資料進(jìn)行持續(xù)運(yùn)營。
（如需更多公域轉(zhuǎn)私域的方法論實(shí)踐，可掃碼交流探討）
在大量信息的沖刷下，互聯(lián)網(wǎng)是沒有記憶的。同理，用戶對單場直播也難以形成記憶點(diǎn)，更難以對企業(yè)產(chǎn)生興趣。
因此，對于B2B企業(yè)而言，直播得持續(xù)做，堅(jiān)持做高品質(zhì)的內(nèi)容。
首先，每一場B2B直播都可以是一次持續(xù)性傳播事件。
· 將直播與企業(yè)現(xiàn)有的活動（促銷/品牌/市場）結(jié)合，打造系列事件進(jìn)行傳播；
· 策劃階段將多場直播包裝成一個專題（專家對話/產(chǎn)品促銷/產(chǎn)品講解），單場次的直播傳播都?xì)w到專題事件中。
兩者的共同之處在于，以持續(xù)性事件占領(lǐng)人們的眼球，進(jìn)而影響人們的認(rèn)知。此外，從人類記憶習(xí)慣出發(fā)，持續(xù)性事件往往比單次事件更為深刻。
相較于用戶記住直播，B2B企業(yè)更傾向于用戶記住品牌/事件，當(dāng)用戶對你的品牌有認(rèn)知，也理所當(dāng)然地能記住你的直播。
其次，每一場直播都應(yīng)是高品質(zhì)內(nèi)容的價(jià)值傳遞。
價(jià)值內(nèi)容是B2B營銷直播的核心，價(jià)值是構(gòu)建企業(yè)與用戶信任的基礎(chǔ)。
在B2B營銷直播中，企業(yè)可以通過內(nèi)容、場景、互動、體驗(yàn)等形式向觀眾傳遞品牌主張和價(jià)值內(nèi)核，建立用戶對企業(yè)的品牌認(rèn)知。
第一，攜手專家打造專業(yè)級直播內(nèi)容干貨。
無論是邀請行業(yè)專家對話，還是創(chuàng)新產(chǎn)品講解，直播的話題和內(nèi)容都應(yīng)具備一定的專業(yè)度，這樣企業(yè)才能在持續(xù)觸達(dá)的過程中與用戶建立起信任關(guān)系。
第二，打造強(qiáng)視覺沖擊力的視聽體驗(yàn)。
例如，保利威在今年品牌發(fā)布會上打造了長達(dá)8分鐘的MR異地同臺體驗(yàn)。
基于無綠幕AI摳像技術(shù)，保利威將現(xiàn)場嘉賓“搬”進(jìn)MR場景中，讓身處異地的兩人在直播間相聚，給現(xiàn)場觀眾營造震撼的視覺沖擊力！
第三，創(chuàng)新線上交互體驗(yàn)，讓他“坐”到直播現(xiàn)場。
通過保利威的【云席大會】功能，觀眾進(jìn)入直播間后便會自動生成「虛擬名片」，每一位觀眾都能看到“坐”在座位上的觀眾信息，亦可以瀏覽其他觀眾的「名片」，和鄰座一起討論直播的內(nèi)容，遇上聊得來的朋友，甚至可以互換并收藏名片，重塑直播社交空間。
亦可使用保利威獨(dú)創(chuàng)的游戲互動（彈幕上墻），讓主播與彈幕進(jìn)行交互，豐富用戶的觀看體驗(yàn)，賦予直播更多可能性。
高品質(zhì)的價(jià)值內(nèi)容、極具震撼感的視覺沖擊、前所未有的線上互動……以高品質(zhì)的價(jià)值內(nèi)容徹底激活用戶對企業(yè)的興趣！
精準(zhǔn)的用戶畫像，是企業(yè)開展精細(xì)化用戶運(yùn)營的基礎(chǔ)。
在B2B營銷直播中，精細(xì)化運(yùn)營大致可分為三個階段——留資引流、內(nèi)容觸達(dá)以及長尾運(yùn)營，通過三個階段幫助企業(yè)建立起精準(zhǔn)的用戶畫像，反哺運(yùn)營。
第一步，借助保利威的【登記觀看】和【報(bào)名審核】功能，企業(yè)可以過濾部分觀眾，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)留資；
第二步，直播開始前，通過短信/公眾號通知進(jìn)行用戶強(qiáng)提醒，引導(dǎo)進(jìn)入直播間；
第三步，直播中，可以通過設(shè)置二維碼、咨詢或是報(bào)告領(lǐng)取（卡片彈窗）等功能引導(dǎo)觀眾添加企微，引流進(jìn)私域社群中；
在直播中，我們會通過紅包、抽獎、邀請榜等互動功能提升用戶在直播間的活躍度，從而實(shí)現(xiàn)對觀眾更多全流程跟蹤與洞察。
已添加企微的觀眾在直播間的所有互動，包括發(fā)言、點(diǎn)贊、打賞以及紅包抽獎等互動，會實(shí)時同步回傳至直播后臺及企微后臺，工作人員可以通過觀眾的觀看行為跟進(jìn)溝通，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。
例如，當(dāng)觀眾在直播間點(diǎn)擊了【卡片推送】，銷售人員可立即發(fā)送對應(yīng)報(bào)告給到客戶，并就直播&報(bào)告內(nèi)容展開話題，進(jìn)一步釋放觀眾的好奇心。
當(dāng)來到直播后的長尾運(yùn)營階段，企業(yè)還有兩件非常重要的事情要做。
第一，沉淀并分析用戶在直播間的數(shù)據(jù)，并與企業(yè)其他平臺的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)互通，從而生成每一位觀眾完整的360°用戶畫像；
第二，基于用戶畫像，企業(yè)可按需求/場景為用戶打上“標(biāo)簽”，并以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容/視頻/直播重復(fù)觸達(dá)，增強(qiáng)與用戶之間的聯(lián)系和粘性，提升信任度。
基于B2B營銷直播高頻次觸達(dá)，能沉淀出大量的用戶數(shù)據(jù)，并生成可視化的用戶畫像，為企業(yè)精準(zhǔn)獲客提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
TO B成交是一個決策鏈路非常長的過程，在直播過程中直接成交的概率是非常低的。
但是，價(jià)值型的B2B營銷直播往往能對成交轉(zhuǎn)化起到臨門一腳的作用。
可能是新產(chǎn)品的發(fā)布激活了用戶新的需求，可能是干貨方法論對業(yè)務(wù)開展起到立竿見影的作用，也可能是高品質(zhì)的直播視聽體驗(yàn)給予客戶強(qiáng)有力的信心……
以保利威最近開展的直播為例，有訪談型的直播，如V對話；有方案型的直播，如66直播季；也有生態(tài)聯(lián)動型的直播，如828B2B企業(yè)直播峰會……
其實(shí)很難量化哪場直播帶來了哪些客戶成交，但我們深信，這些高價(jià)值的直播內(nèi)容為保利威增長提供了源源不斷的助力。
本質(zhì)上來講，直播是B2B企業(yè)在數(shù)字化時代的與用戶交流，建設(shè)品牌心智的前沿陣地，也是精準(zhǔn)獲客的有力支撐！
疫情反復(fù)的大背景下，線上直播給B2B市場人打開了新的營銷大門。從獲客，到轉(zhuǎn)化，形式在變，但邏輯沒變——觸達(dá)客戶，建立信任，成交增長!
最后，也歡迎更多對B2B營銷直播感興的朋友一同交流，探索B2B營銷直播的新打法、新趨勢，共謀增長！
