打造B2B營銷「引流-激活-運營-轉化」閉環，這4招讓你的直播精準獲客！
2022-10-31 13:31:08
|解決方案 |
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摘要：
保利威研究B2B營銷直播打法，覆蓋「引流-激活-運營-轉化」營銷全鏈路，希望能給大家帶來一些參考和借鑒，共創B2B營銷直播的最優解。
上周，我們分享了一篇B2B直播的出圈玩法，吸引了許多TO B市場人的關注和交流。在交流中，我們發現了一個大家普遍關注的問題：
作為企業直播服務商，也是保利威產品的深度用戶，我們也曾面臨同樣的困擾。
在摸索前行中，我們探索出了一套B2B營銷直播打法，覆蓋「引流-激活-運營-轉化」營銷全鏈路，希望能給大家帶來一些參考和借鑒，共創B2B營銷直播的最優解。
毋庸置疑，「品牌曝光和獲客轉化」是B2B營銷的兩個核心目標，但是，直播如何才能助力目標實現？
B2B直播，要以雙矩陣羅盤為實現品牌全域曝光和直播引流獲客筑牢地基。
· 全場景矩陣：隨著B2B直播愈發成熟，單一的營銷場景難以支撐企業營銷目標達成，全場景直播才能有效驅動營銷增長；
· 全平臺矩陣：B2B直播也不是只面向私域的直播，而是面向公域的全平臺直播分發，讓每一場直播都能被看見。
無論TO B 還是TO C，要想引流，必須要先被人看到，以多渠道聯動宣傳賦能引流獲客。
· 常見的公域推廣形式有：SEM/SEO投放、合作伙伴宣傳支持、媒體宣發覆蓋、公域平臺話題發起等。
在直播開始前，可以邀請媒體、合作伙伴聯合宣發造勢，不僅能夠為直播提供強有力的信任背書，還能讓直播觸達到更多的人群，提升直播關注度。
此外，企業還可使用保利威【渠道營銷】功能，為每個渠道（平臺/媒體/合作伙伴）設置單獨的直播二維碼，進行引流數據的洞察和分析，為后續精細化投放提供數據支撐。
· 常見的私域推廣形式有：邀請榜裂變推廣、直播條件抽獎、企微全員營銷等。
基于保利威的【邀請榜功能】，每一位觀眾/用戶/員工都能生成專屬邀請海報，邀請數據實時同步；企業還可結合【內部激勵政策】或【邀請抽獎功能】，驅動觀眾自主裂變推廣，實現自傳播效應。
此外，企業還可以使用保利威最新的營銷黑科技——【企微私域營銷】。管理員可以在企微下發【直播推廣任務】，每一位銷售的邀請數據會在企微實時同步，從而實現企業全員營銷（朋友圈/社群/企微用戶），以最低的成本實現企業私域的全量覆蓋。
第三，每一場B2B營銷直播都能實現【公域-私域】閉環。
除了面向私域開展直播，企業還可以通過【保利威云分發】功能將直播轉推至公域平臺上，觸達數以億計的公域流量，為私域引流。
若公域用戶對直播內容感興趣，可在公域平臺引導用戶添加企微/關注公眾號，將公域流量轉化為私域流量，后續還可發送相關干貨資料進行持續運營。
（如需更多公域轉私域的方法論實踐，可掃碼交流探討）
在大量信息的沖刷下，互聯網是沒有記憶的。同理，用戶對單場直播也難以形成記憶點，更難以對企業產生興趣。
因此，對于B2B企業而言，直播得持續做，堅持做高品質的內容。
首先，每一場B2B直播都可以是一次持續性傳播事件。
· 將直播與企業現有的活動（促銷/品牌/市場）結合，打造系列事件進行傳播；
· 策劃階段將多場直播包裝成一個專題（專家對話/產品促銷/產品講解），單場次的直播傳播都歸到專題事件中。
兩者的共同之處在于，以持續性事件占領人們的眼球，進而影響人們的認知。此外，從人類記憶習慣出發，持續性事件往往比單次事件更為深刻。
相較于用戶記住直播，B2B企業更傾向于用戶記住品牌/事件，當用戶對你的品牌有認知，也理所當然地能記住你的直播。
價值內容是B2B營銷直播的核心，價值是構建企業與用戶信任的基礎。
在B2B營銷直播中，企業可以通過內容、場景、互動、體驗等形式向觀眾傳遞品牌主張和價值內核，建立用戶對企業的品牌認知。
無論是邀請行業專家對話，還是創新產品講解，直播的話題和內容都應具備一定的專業度，這樣企業才能在持續觸達的過程中與用戶建立起信任關系。
例如，保利威在今年品牌發布會上打造了長達8分鐘的MR異地同臺體驗。
基于無綠幕AI摳像技術，保利威將現場嘉賓“搬”進MR場景中，讓身處異地的兩人在直播間相聚，給現場觀眾營造震撼的視覺沖擊力！
通過保利威的【云席大會】功能，觀眾進入直播間后便會自動生成「虛擬名片」，每一位觀眾都能看到“坐”在座位上的觀眾信息，亦可以瀏覽其他觀眾的「名片」，和鄰座一起討論直播的內容，遇上聊得來的朋友，甚至可以互換并收藏名片，重塑直播社交空間。
亦可使用保利威獨創的游戲互動（彈幕上墻），讓主播與彈幕進行交互，豐富用戶的觀看體驗，賦予直播更多可能性。
高品質的價值內容、極具震撼感的視覺沖擊、前所未有的線上互動……以高品質的價值內容徹底激活用戶對企業的興趣！
在B2B營銷直播中，精細化運營大致可分為三個階段——留資引流、內容觸達以及長尾運營，通過三個階段幫助企業建立起精準的用戶畫像，反哺運營。
第一步，借助保利威的【登記觀看】和【報名審核】功能，企業可以過濾部分觀眾，實現精準留資；
第二步，直播開始前，通過短信/公眾號通知進行用戶強提醒，引導進入直播間；
第三步，直播中，可以通過設置二維碼、咨詢或是報告領?。ㄆ瑥棿埃?/strong>等功能引導觀眾添加企微，引流進私域社群中；
在直播中，我們會通過紅包、抽獎、邀請榜等互動功能提升用戶在直播間的活躍度，從而實現對觀眾更多全流程跟蹤與洞察。
已添加企微的觀眾在直播間的所有互動，包括發言、點贊、打賞以及紅包抽獎等互動，會實時同步回傳至直播后臺及企微后臺，工作人員可以通過觀眾的觀看行為跟進溝通，實現精準觸達。
例如，當觀眾在直播間點擊了【卡片推送】，銷售人員可立即發送對應報告給到客戶，并就直播&報告內容展開話題，進一步釋放觀眾的好奇心。
當來到直播后的長尾運營階段，企業還有兩件非常重要的事情要做。
第一，沉淀并分析用戶在直播間的數據，并與企業其他平臺的數據實現互通，從而生成每一位觀眾完整的360°用戶畫像；
第二，基于用戶畫像，企業可按需求/場景為用戶打上“標簽”，并以優質的內容/視頻/直播重復觸達，增強與用戶之間的聯系和粘性，提升信任度。
基于B2B營銷直播高頻次觸達，能沉淀出大量的用戶數據，并生成可視化的用戶畫像，為企業精準獲客提供了堅實的基礎！
TO B成交是一個決策鏈路非常長的過程，在直播過程中直接成交的概率是非常低的。
但是，價值型的B2B營銷直播往往能對成交轉化起到臨門一腳的作用。
可能是新產品的發布激活了用戶新的需求，可能是干貨方法論對業務開展起到立竿見影的作用，也可能是高品質的直播視聽體驗給予客戶強有力的信心……
以保利威最近開展的直播為例，有訪談型的直播，如V對話；有方案型的直播，如66直播季；也有生態聯動型的直播，如828B2B企業直播峰會……
其實很難量化哪場直播帶來了哪些客戶成交，但我們深信，這些高價值的直播內容為保利威增長提供了源源不斷的助力。
本質上來講，直播是B2B企業在數字化時代的與用戶交流，建設品牌心智的前沿陣地，也是精準獲客的有力支撐！
疫情反復的大背景下，線上直播給B2B市場人打開了新的營銷大門。從獲客，到轉化，形式在變，但邏輯沒變——觸達客戶，建立信任，成交增長!
最后，也歡迎更多對B2B營銷直播感興的朋友一同交流，探索B2B營銷直播的新打法、新趨勢，共謀增長！
