來源：白鯨出海 

6 月 24 日，社交直播平臺 LiveMe 宣布推出獨立游戲直播 app Fluxr，專注于手游直播，重點發力美國以及東南亞等電競新興市場。目前，該 app 已經在 iOS App Store 和 Google Play 上線。

LiveMe 此舉，無論是游戲出海圈亦或是直播出海圈，都看到了一個很明確的信號，繼泛娛樂化直播之后，海外游戲直播這個細分市場將進入新一輪的競爭，這是一個潛力巨大的市場，既有游戲用戶的剛需，又有直接的變現——大量的游戲公司愿意為直播平臺買單。

對此，白鯨出海受邀來到 LiveMe 總部，對 Fluxr 的產品團隊進行了獨家專訪，解讀 LiveMe 對海外直播市場的戰略部署，了解 Fluxr 團隊做游戲直播出海的商業邏輯和運營細節。

“美國需要一款專注手游的直播產品”

“LiveMe 出于什么考慮孵化出一個單獨的手游直播產品，并且重點放在美國呢？”

“幾個原因吧。”Fluxr 產品負責人表示。

“一是從產品角度，游戲與直播天然適配，2016 年，王者榮耀的出現將虎牙帶到了臺前，游戲本身就是內容，比較素人直播來說，MOBA 類的優質游戲自帶觀看流量，搭配主播的解說、PGC 等，是可以為平臺持續輸出內容的。

二是用戶需求，美國玩家雖然在 PC 端的比較多，但未來，用戶轉向手游是趨勢。”

2018 全球游戲市場概覽 | 來源：Newzoo

根據市場調研機構 Newzoo 數據，2018年，手游預計產生收入 703 億美元，首次占到全球游戲市場的 51%。而今年上半年 Fornite 和 PUBG 手游版本上線之后的火爆，也證明了西方成熟游戲市場的玩家已經準備好在手機上體驗一些中重度游戲了。

“第三，游戲出海需要一個宣發渠道。我們很愿意和國內的游戲廠商站在一起，把這件事情做好。

舉個例子。去年，我們沒有找 Vendor，在北美“吃了螃蟹”，舉辦了 Rules of Survival 的電競比賽，結果超出我們的預期，有 300 多位專業的玩家參加，比賽持續了兩個多月。期間有很多玩家在 Facebook 和 Twitter 上 @網易，給他們提建議，一起規范賽制，提高了參賽規模和直播水平。網易海發的負責人后來和我們說，活動超乎了他們的想象，也幫助他們更好地去理解了北美的用戶和市場。

這件事情給我們的直觀感受是，手游直播需求確實存在，而國內游戲廠商在海外也需要一個渠道做品牌建設和產品推廣。”

中美日韓是全球最大的四個游戲市場，美國是國內游戲廠商出海的重點方向。前不久，絕地求生日活破億，有業內人士透露移動端的 PUBG Mobile 貢獻了很大流量。“騰訊也就 PUBG Mobile 與我們達成了合作。”Fluxr 的運營團隊補充到。

美國是好市場，但是巨頭林立 Fluxr 如何破局？

但在海外、尤其是美國，游戲直播的競爭可以稱得上真正的巨頭之爭，Twitch 背后的亞馬遜、YouTube Gaming 背后的谷歌、Mixer 背后的微軟，以及在今年 6 月推出了游戲直播服務 Fb.gg，換了一種姿勢加入戰局的 Facebook。

即便如此，Fluxr 的產品團隊還是表現出了很大的信心。

“具體原因歸結下來，大概有幾個。一、Twitch 這樣大體量公司的版本和功能更新其實是比較慢的，了解下來，Twitch 產品迭代大概半年一次，這給了其它市場參與者機會。二、Twitch 這樣的平臺，一個是因為以產品為先、一個是在于美國公司的文化特色，對一些有優質內容的中小主播是疏于管理的，在沒有流量通道的情況下，我們比較容易爭取到有優質內容的中尾部流量主播。截止到現在，我們大概從 Twitch 上吸引了將近 1000 名主播，還有從 LiveMe 一直持續培養可簽約的約百名頂級主播，能夠接贊助、有的甚至加入我們的團隊，而且他們的內容可以說代表了國際一流水平，放在任何一個地區都是頭部流量。

第三，也是很重要的一點，從去年的 TwitchCon 上就可以發現，美國大部分的游戲直播停留在 PC 端游和頁游，手游直播，沒有一家比較成熟的公司在美洲投入很大精力去做。

這也帶出了一個問題。原有的一些出海游戲廠商，在和 Twitch 合作，Twitch 上給手游的流量本就不多，上不了主版塊，實時觀看量上不去。然后，合作形式很單一，Twitch 不會像國內一樣去做靈活的運營，推廣效果不好。所以游戲廠商對 Fluxr 的需求其實是比較大的，很多公司都在談合作。”

另一個與國外直播平臺形成差異的點，是 Fluxr 團隊的運營思路。“美國的平臺以產品為先，你可以看到熱度高的 PC 游戲排在前面，對應的主播排在前面。但 Fluxr 更注重人，凸顯主播的內容和品牌，例如為主播定制個人秀等等，我們的團隊做了一年的沉淀與運營積累，可以說是已經上弦的利劍，我們有三項市場運營準則：對主播負責，對社區負責，對廠商負責。”Fluxr 的項目負責人 Linda 很有信心地告訴白鯨出海記者。

而在美國之外，Fluxr 還布局了東南亞市場和其他電競新興市場。對此， Fluxr 的期望是，這些市場成為美國之外在用戶上的一個補充，在戰略上也是對新興市場的關注。

“東南亞市場充滿了未知，對于所有平臺都一樣，我們看到的是一個蓬勃上升的趨勢。其實在去年年底 LiveMe 就計劃推出獨立的游戲直播平臺，我們花了很長時間去做投資報告和分析報告，去看當地到底是什么狀況，去分析實際運營難度、游戲廠商的反饋。有些市場必須要有實地調研、甚至業務經歷，才能做出準確的判斷。

比如越南。其實有許多中國的游戲廠商在那邊，所有的電競比賽國家電視臺會直播，政策很支持。越南的支付、4G 網絡、以及游戲廠商的密集程度，都是符合我們在那邊啟動游戲直播的必需條件。有些刻板印象是，越南經濟水平低，擔心直播打賞的商業閉環跑不通，但實際上，據我們了解，中國手游在越南有能夠做到一個月流水超過千萬美金的。

印尼也是一個比較好的市場，網絡基建做的很好，很多中國企業在那邊，印尼的 influencer marketing 做的很好、發展很快，這是我們親眼見到的。”

在選擇上，手游密度、電競熱度、其次就是一些基礎條件例如人口、經濟水平、網絡通訊設備是 Fluxr 重點考慮的幾個指標，選出的市場包括越南、印尼、菲律賓、馬來西亞，泰國后續會啟動。

“直播這件事，要做成，本土化是關鍵”

做直播，人是關鍵，這里不僅指主播、更是指當地的運營人員。

市場上有的不只是機遇，同行的還有挑戰。直播，作為一個重運營業務，主播管理、社區維護，沒有一個不在挑戰運營人員。

“而且，美國和東南亞兩個市場，面對的主播很不一樣。”

Fluxr 北美的運營團隊也和記者解釋道：“美國主播，更在意所在平臺的品牌、產品的特質和調性，在直播這件事情上，他們也是三天打漁兩天曬網。他們更希望找到適合自己的直播平臺，單純的利益并不能完全吸引到他們。”

美國主播不喜束縛，如何在更好地讓主播為平臺貢獻內容和給予主播優質的產品體驗之間取得平衡，是 Fluxr 必須面對的問題。

“社區活動是留住主播比較好的方法，讓他們在這里和大家一起玩，比如說新游戲拿過來，讓他們參與時長賽，為主播定制個人秀，盡可能滿足他們的個性化需求。”

如果說美國主播的訴求是成名，Fluxr 北美的運營團隊認為，直播對東南亞主播更像是一種生存方式。“這也是不同經濟水平導致的現象。東南亞的主播運營更偏向將剩余勞動力轉化成主播。但在東南亞做主播運營，其實會更加順利，這里的文化和中國比較相似，且已經有很多中國公司在那邊做，推進起來會更容易。在新興市場，談合作會更加順暢，大家的想法更合拍。”

為了應對本土化挑戰，Fluxr 的做法是在北京設一個主產品運營團隊，搭建用戶生態，一些策略給到當地，當地的團隊去執行。

“做直播，關鍵是主播，但其實更難的是，找到合適的人來做本地運營。”Fluxr 的產品負責人告訴白鯨出海。

“我們在每個國家會有一個代表，大部分是從國內 BAT 出來的、或者有大型互聯網公司或游戲廠商經驗的人，他們能夠反饋給團隊更精準的本土化建議。比如我們在接越南支付的時候，市場代表就給我看了很多案例，越南人不喜歡信用卡、傾向于儲蓄，所以在做越南本土化的時候，接進來的會是電子錢包。產品本土化需要有產品思維和商業拓展思維的人來做，把國內經驗直接復制過去，可能會敗走江湖。

最后，被問及對 Fluxr 的期待，Linda 說：“未來，希望中國甚至亞洲的游戲廠商、電競公司考慮用直播去做 content marketing 時，就會想到我們的 Fluxr，我們希望平臺上的主播，能夠成為中國甚至世界一流廠商的代言人，貢獻世界一流的電競直播內容。”