來源：白鯨出海 

6 月 24 日，社交直播平臺 LiveMe 宣布推出獨(dú)立游戲直播 app Fluxr，專注于手游直播，重點(diǎn)發(fā)力美國以及東南亞等電競新興市場。目前，該 app 已經(jīng)在 iOS App Store 和 Google Play 上線。

LiveMe 此舉，無論是游戲出海圈亦或是直播出海圈，都看到了一個很明確的信號，繼泛娛樂化直播之后，海外游戲直播這個細(xì)分市場將進(jìn)入新一輪的競爭，這是一個潛力巨大的市場，既有游戲用戶的剛需，又有直接的變現(xiàn)——大量的游戲公司愿意為直播平臺買單。

對此，白鯨出海受邀來到 LiveMe 總部，對 Fluxr 的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了獨(dú)家專訪，解讀 LiveMe 對海外直播市場的戰(zhàn)略部署，了解 Fluxr 團(tuán)隊(duì)做游戲直播出海的商業(yè)邏輯和運(yùn)營細(xì)節(jié)。

“美國需要一款專注手游的直播產(chǎn)品”

“LiveMe 出于什么考慮孵化出一個單獨(dú)的手游直播產(chǎn)品，并且重點(diǎn)放在美國呢？”

“幾個原因吧。”Fluxr 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人表示。

“一是從產(chǎn)品角度，游戲與直播天然適配，2016 年，王者榮耀的出現(xiàn)將虎牙帶到了臺前，游戲本身就是內(nèi)容，比較素人直播來說，MOBA 類的優(yōu)質(zhì)游戲自帶觀看流量，搭配主播的解說、PGC 等，是可以為平臺持續(xù)輸出內(nèi)容的。

二是用戶需求，美國玩家雖然在 PC 端的比較多，但未來，用戶轉(zhuǎn)向手游是趨勢。”

2018 全球游戲市場概覽 | 來源：Newzoo

根據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu) Newzoo 數(shù)據(jù)，2018年，手游預(yù)計(jì)產(chǎn)生收入 703 億美元，首次占到全球游戲市場的 51%。而今年上半年 Fornite 和 PUBG 手游版本上線之后的火爆，也證明了西方成熟游戲市場的玩家已經(jīng)準(zhǔn)備好在手機(jī)上體驗(yàn)一些中重度游戲了。

“第三，游戲出海需要一個宣發(fā)渠道。我們很愿意和國內(nèi)的游戲廠商站在一起，把這件事情做好。

舉個例子。去年，我們沒有找 Vendor，在北美“吃了螃蟹”，舉辦了 Rules of Survival 的電競比賽，結(jié)果超出我們的預(yù)期，有 300 多位專業(yè)的玩家參加，比賽持續(xù)了兩個多月。期間有很多玩家在 Facebook 和 Twitter 上 @網(wǎng)易，給他們提建議，一起規(guī)范賽制，提高了參賽規(guī)模和直播水平。網(wǎng)易海發(fā)的負(fù)責(zé)人后來和我們說，活動超乎了他們的想象，也幫助他們更好地去理解了北美的用戶和市場。

這件事情給我們的直觀感受是，手游直播需求確實(shí)存在，而國內(nèi)游戲廠商在海外也需要一個渠道做品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣。”

中美日韓是全球最大的四個游戲市場，美國是國內(nèi)游戲廠商出海的重點(diǎn)方向。前不久，絕地求生日活破億，有業(yè)內(nèi)人士透露移動端的 PUBG Mobile 貢獻(xiàn)了很大流量。“騰訊也就 PUBG Mobile 與我們達(dá)成了合作。”Fluxr 的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充到。

美國是好市場，但是巨頭林立 Fluxr 如何破局？

但在海外、尤其是美國，游戲直播的競爭可以稱得上真正的巨頭之爭，Twitch 背后的亞馬遜、YouTube Gaming 背后的谷歌、Mixer 背后的微軟，以及在今年 6 月推出了游戲直播服務(wù) Fb.gg，換了一種姿勢加入戰(zhàn)局的 Facebook。

即便如此，F(xiàn)luxr 的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)還是表現(xiàn)出了很大的信心。

“具體原因歸結(jié)下來，大概有幾個。一、Twitch 這樣大體量公司的版本和功能更新其實(shí)是比較慢的，了解下來，Twitch 產(chǎn)品迭代大概半年一次，這給了其它市場參與者機(jī)會。二、Twitch 這樣的平臺，一個是因?yàn)橐援a(chǎn)品為先、一個是在于美國公司的文化特色，對一些有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的中小主播是疏于管理的，在沒有流量通道的情況下，我們比較容易爭取到有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的中尾部流量主播。截止到現(xiàn)在，我們大概從 Twitch 上吸引了將近 1000 名主播，還有從 LiveMe 一直持續(xù)培養(yǎng)可簽約的約百名頂級主播，能夠接贊助、有的甚至加入我們的團(tuán)隊(duì)，而且他們的內(nèi)容可以說代表了國際一流水平，放在任何一個地區(qū)都是頭部流量。

第三，也是很重要的一點(diǎn)，從去年的 TwitchCon 上就可以發(fā)現(xiàn)，美國大部分的游戲直播停留在 PC 端游和頁游，手游直播，沒有一家比較成熟的公司在美洲投入很大精力去做。

這也帶出了一個問題。原有的一些出海游戲廠商，在和 Twitch 合作，Twitch 上給手游的流量本就不多，上不了主版塊，實(shí)時觀看量上不去。然后，合作形式很單一，Twitch 不會像國內(nèi)一樣去做靈活的運(yùn)營，推廣效果不好。所以游戲廠商對 Fluxr 的需求其實(shí)是比較大的，很多公司都在談合作。”

另一個與國外直播平臺形成差異的點(diǎn)，是 Fluxr 團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營思路。“美國的平臺以產(chǎn)品為先，你可以看到熱度高的 PC 游戲排在前面，對應(yīng)的主播排在前面。但 Fluxr 更注重人，凸顯主播的內(nèi)容和品牌，例如為主播定制個人秀等等，我們的團(tuán)隊(duì)做了一年的沉淀與運(yùn)營積累，可以說是已經(jīng)上弦的利劍，我們有三項(xiàng)市場運(yùn)營準(zhǔn)則：對主播負(fù)責(zé)，對社區(qū)負(fù)責(zé)，對廠商負(fù)責(zé)。”Fluxr 的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 Linda 很有信心地告訴白鯨出海記者。

而在美國之外，F(xiàn)luxr 還布局了東南亞市場和其他電競新興市場。對此， Fluxr 的期望是，這些市場成為美國之外在用戶上的一個補(bǔ)充，在戰(zhàn)略上也是對新興市場的關(guān)注。

“東南亞市場充滿了未知，對于所有平臺都一樣，我們看到的是一個蓬勃上升的趨勢。其實(shí)在去年年底 LiveMe 就計(jì)劃推出獨(dú)立的游戲直播平臺，我們花了很長時間去做投資報(bào)告和分析報(bào)告，去看當(dāng)?shù)氐降资鞘裁礌顩r，去分析實(shí)際運(yùn)營難度、游戲廠商的反饋。有些市場必須要有實(shí)地調(diào)研、甚至業(yè)務(wù)經(jīng)歷，才能做出準(zhǔn)確的判斷。

比如越南。其實(shí)有許多中國的游戲廠商在那邊，所有的電競比賽國家電視臺會直播，政策很支持。越南的支付、4G 網(wǎng)絡(luò)、以及游戲廠商的密集程度，都是符合我們在那邊啟動游戲直播的必需條件。有些刻板印象是，越南經(jīng)濟(jì)水平低，擔(dān)心直播打賞的商業(yè)閉環(huán)跑不通，但實(shí)際上，據(jù)我們了解，中國手游在越南有能夠做到一個月流水超過千萬美金的。

印尼也是一個比較好的市場，網(wǎng)絡(luò)基建做的很好，很多中國企業(yè)在那邊，印尼的 influencer marketing 做的很好、發(fā)展很快，這是我們親眼見到的。”

在選擇上，手游密度、電競熱度、其次就是一些基礎(chǔ)條件例如人口、經(jīng)濟(jì)水平、網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備是 Fluxr 重點(diǎn)考慮的幾個指標(biāo)，選出的市場包括越南、印尼、菲律賓、馬來西亞，泰國后續(xù)會啟動。

“直播這件事，要做成，本土化是關(guān)鍵”

做直播，人是關(guān)鍵，這里不僅指主播、更是指當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營人員。

市場上有的不只是機(jī)遇，同行的還有挑戰(zhàn)。直播，作為一個重運(yùn)營業(yè)務(wù)，主播管理、社區(qū)維護(hù)，沒有一個不在挑戰(zhàn)運(yùn)營人員。

“而且，美國和東南亞兩個市場，面對的主播很不一樣。”

Fluxr 北美的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也和記者解釋道：“美國主播，更在意所在平臺的品牌、產(chǎn)品的特質(zhì)和調(diào)性，在直播這件事情上，他們也是三天打漁兩天曬網(wǎng)。他們更希望找到適合自己的直播平臺，單純的利益并不能完全吸引到他們。”

美國主播不喜束縛，如何在更好地讓主播為平臺貢獻(xiàn)內(nèi)容和給予主播優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)之間取得平衡，是 Fluxr 必須面對的問題。

“社區(qū)活動是留住主播比較好的方法，讓他們在這里和大家一起玩，比如說新游戲拿過來，讓他們參與時長賽，為主播定制個人秀，盡可能滿足他們的個性化需求。”

如果說美國主播的訴求是成名，F(xiàn)luxr 北美的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，直播對東南亞主播更像是一種生存方式。“這也是不同經(jīng)濟(jì)水平導(dǎo)致的現(xiàn)象。東南亞的主播運(yùn)營更偏向?qū)⑹Ｓ鄤趧恿D(zhuǎn)化成主播。但在東南亞做主播運(yùn)營，其實(shí)會更加順利，這里的文化和中國比較相似，且已經(jīng)有很多中國公司在那邊做，推進(jìn)起來會更容易。在新興市場，談合作會更加順暢，大家的想法更合拍。”

為了應(yīng)對本土化挑戰(zhàn)，F(xiàn)luxr 的做法是在北京設(shè)一個主產(chǎn)品運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，搭建用戶生態(tài)，一些策略給到當(dāng)?shù)兀?dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。

“做直播，關(guān)鍵是主播，但其實(shí)更難的是，找到合適的人來做本地運(yùn)營。”Fluxr 的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告訴白鯨出海。

“我們在每個國家會有一個代表，大部分是從國內(nèi) BAT 出來的、或者有大型互聯(lián)網(wǎng)公司或游戲廠商經(jīng)驗(yàn)的人，他們能夠反饋給團(tuán)隊(duì)更精準(zhǔn)的本土化建議。比如我們在接越南支付的時候，市場代表就給我看了很多案例，越南人不喜歡信用卡、傾向于儲蓄，所以在做越南本土化的時候，接進(jìn)來的會是電子錢包。產(chǎn)品本土化需要有產(chǎn)品思維和商業(yè)拓展思維的人來做，把國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制過去，可能會敗走江湖。

最后，被問及對 Fluxr 的期待，Linda 說：“未來，希望中國甚至亞洲的游戲廠商、電競公司考慮用直播去做 content marketing 時，就會想到我們的 Fluxr，我們希望平臺上的主播，能夠成為中國甚至世界一流廠商的代言人，貢獻(xiàn)世界一流的電競直播內(nèi)容。”