6月13日，致趣百川2020數(shù)字化轉(zhuǎn)型峰會線上召開，硅谷銷售教父、微軟大中華區(qū)CMO、東阿阿膠總裁等11位頂級專家同臺論道，探討新商業(yè)周期下的增長策略。

保利威副總裁周鑫受邀發(fā)表主題演講《視頻營銷時代，B2B企業(yè)私域直播轉(zhuǎn)化的三大制勝路徑》，從2個經(jīng)典解決方案和3大關(guān)鍵閉環(huán)切入，暢談企業(yè)直播獲客方法論。

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艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年春節(jié)期間，企業(yè)直播行業(yè)客戶數(shù)量同比增長8-10倍 ，基于企業(yè)私域流量運(yùn)營的需求以及用戶教育的普及，未來，企業(yè)直播服務(wù)將有望成為企業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)配。

保利威后臺運(yùn)營數(shù)據(jù)也是一個印證。

我們后臺統(tǒng)計的開播量，最低位置在1月24號之前，這之后數(shù)據(jù)陡然提升，相對低點(diǎn)是周末。

與2019年同期對比，2020年2-4月， 保利威平臺企業(yè)直播開播量增長20倍。

這個數(shù)據(jù)對B2B行業(yè)的啟發(fā)意義很明確：企業(yè)直播需求在蓬勃迸發(fā)。

從用戶端來看，疫情后，用戶的觀看直播/線上獲取企業(yè)咨詢的行為已經(jīng)常態(tài)化；從企業(yè)端來看，企業(yè)通過直播獲取用戶關(guān)注日益常態(tài)化。

直播服務(wù)將成為B2B服務(wù)的標(biāo)配。

區(qū)別于一般企業(yè)，B2B企業(yè)在直播中不僅面對自身的營銷需求，也面對客戶的營銷需求。

因此，我們在討論B2B直播時，其實(shí)討論的是兩大核心問題：

1. B2B企業(yè)如何通過私域直播營銷，進(jìn)行高效獲客？

2. B2B企業(yè)如何快速建立直播服務(wù)能力，賦能B端客戶的直播需求？

核心1

B2B企業(yè)如何通過私域直播營銷，進(jìn)行高效獲客？

傳統(tǒng)的B2B獲客方式多是會議營銷、內(nèi)容營銷。在這種營銷場景下，企業(yè)主的核心訴求是展示自己的專業(yè)、權(quán)威和影響力，獲得與用戶的信任交流。

當(dāng)這種營銷場景遷移到線上，直播營銷就會涉及一個關(guān)鍵點(diǎn)——私域。

私域讓直播這件事變得目的性極強(qiáng)，可以從用戶和企業(yè)兩個層面來理解：

其一，私域用戶對品牌有一定認(rèn)知，需求就是想獲得品牌的資訊/服務(wù)/專業(yè)解決方案；

其二，企業(yè)在面向這些帶有品牌認(rèn)知和服務(wù)需求的潛在客戶進(jìn)行直播時，其內(nèi)容設(shè)計有著明確的品牌營銷/服務(wù)目的。

企業(yè)目標(biāo)和用戶需求是一致的，重點(diǎn)在于企業(yè)的內(nèi)容以及交互能否滿足用戶預(yù)期，從而達(dá)成轉(zhuǎn)化。

先來看我們最近實(shí)現(xiàn)的兩個好玩的直播場景：數(shù)字會展和Webinar模式。也是企業(yè)私域直播獲客的兩個典型解決方案。

創(chuàng)業(yè)邦跟保利威一起做了數(shù)字會展和直播講臺系列解決方案，通過在線問診、在線路演、在線峰會/論壇等直播場景，更好地連接創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者和投資人。

數(shù)字會展：DEMO CHINA春季峰會

創(chuàng)業(yè)邦剛剛結(jié)束的DEMO CHINA春季峰會，以數(shù)字會展形式在一個頁面中呈現(xiàn)多個場館。點(diǎn)擊場館進(jìn)入看到不同嘉賓分享和項(xiàng)目路演，直播間中可以和投資人、創(chuàng)業(yè)者實(shí)時交流。

在直播講臺體系中，用戶關(guān)注的是互動，以及直播是否能提供場景化、沉浸式的視頻效果，從而形成高效連接。

疫情期間，創(chuàng)業(yè)邦邀約?線投資?+企業(yè)標(biāo)桿創(chuàng)始?+?業(yè)專家，圍繞疫情下醫(yī)療健康、企服、智能互連、?融科技等?業(yè)，通過直播互動，為創(chuàng)業(yè)者提供交流平臺。

依托保利威專業(yè)的直播技術(shù)，創(chuàng)業(yè)邦強(qiáng)大的投融資對接能力，每期安排8-10個精選項(xiàng)?進(jìn)?線上路演展示，邀請與會嘉賓線上連線。

創(chuàng)業(yè)者在臺上路演，7位分布在全國各地的投資人專家連線交流。

這是一個會客廳模式，4位老師都是在各自家里，背后放一塊綠色的幕布，通過直播摳像合成等處理技術(shù)，“假裝”大家都在一起討論話題。

這樣整個路演都是完全無接觸的，符合國家的防御要求。

4月，我們將中國國際涂料大會完整搬到線上，實(shí)現(xiàn)嘉賓演講 、對話等環(huán)節(jié)，還在峰會上呈現(xiàn)了多?參與的啟動儀式、線上專訪等環(huán)節(jié)。

兩天直播下來，最高觀看人數(shù)1.2萬人，總關(guān)注度160萬人次，點(diǎn)贊數(shù)75萬，直播效果還是比較酷炫的。 

彭博大家應(yīng)該都知道，目前全球最大的財經(jīng)服務(wù)提供商，旗下產(chǎn)品包括彭博終端、交易執(zhí)行管理、彭博新聞社、彭博商業(yè)周刊、彭博電視臺等。

彭博直播主要分為兩大塊：一是彭博電視臺的廣電級專業(yè)媒體直播；另一種是Webinar（線上研討會）形式。

彭博邀請專家進(jìn)行金融資訊同步、市場政策解讀、產(chǎn)品服務(wù)推介等一系列專題直播。會員制觀看，以單場為粒度報名，直播觀看結(jié)束后會進(jìn)行回放和效果回訪，這種直播場景我們稱之為Webinar（線上研討會）。

保利威要解決的除了技術(shù)問題和網(wǎng)絡(luò)問題，更多的其實(shí)是使用問題。當(dāng)你的用戶遍布全球時，產(chǎn)品交互和體驗(yàn)的統(tǒng)一性和便捷性就變得尤為重要。不可能給每個專家都派人去現(xiàn)場教你怎么用這個直播系統(tǒng)。

所以我們的產(chǎn)品設(shè)計十分關(guān)注低門檻開播和快捷接入。

保利威與彭博電視臺團(tuán)隊(duì)合作，為2019年全球創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)論壇提供直播技術(shù)支持

我們在服務(wù)彭博過程中，摸索制定出一套SOP，確保Webinar每個環(huán)節(jié)都能做好執(zhí)行。

B2B企業(yè)通過私域直播實(shí)現(xiàn)高效獲客，需要完成3大關(guān)鍵閉環(huán)。

我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在做直播時，僅僅把如何做完一場直播作為目標(biāo)，很少有團(tuán)隊(duì)會關(guān)注到直播結(jié)束后，如何把這場直播利用好，做成一次超長鏈路的“內(nèi)容營銷”。

我把直播定義為一種先進(jìn)的內(nèi)容生產(chǎn)方式。

內(nèi)容的生產(chǎn)門檻很高，視頻尤其如此，但直播這種方式降低了視頻內(nèi)容的生產(chǎn)門檻，所以二次加工很重要。

一場直播結(jié)束后，通過回看把視頻數(shù)據(jù)沉淀下來。

比如這場直播全程有45分鐘，可以剪出一個20分鐘的精華版，還有5分鐘微視頻，一分鐘的抖音版，15秒的朋友圈版本。

每一次直播，每一次交流，都可以為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)提供各個層級的豐富素材。

目前的用戶數(shù)字化已經(jīng)普及了，企業(yè)的數(shù)字化也是箭在弦上。數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營這條準(zhǔn)則，在直播間同樣適用，甚至可以用得更好。

保利威2016年的數(shù)據(jù)看板包括實(shí)時并發(fā)量、播放量、播放時長、觀看熱點(diǎn)等等，其實(shí)現(xiàn)在看來這些數(shù)據(jù)非常技術(shù)化，無法直接為業(yè)務(wù)服務(wù)。

到2018年我們做了一次數(shù)據(jù)迭代，細(xì)到以秒為粒度，還原用戶在視頻觀看過程中的每個行為。

舉個例子，比如今天我的分享中，PPT和直播時間軸是自然關(guān)聯(lián)的。

通過數(shù)據(jù)分析，我可以知道某個用戶對PPT哪幾頁、對這場直播的哪個賣點(diǎn)更有興趣，他反復(fù)觀看的解決方案部分，很有可能就是他的痛點(diǎn)所在。我們再去給用戶打標(biāo)簽，就可以無限細(xì)化，從而獲得精準(zhǔn)營銷的能力。

同樣，我們可以分析一場直播的完成度數(shù)據(jù)，哪段時間的觀眾最多，有多少人看完了全程，從而了解這場直播各環(huán)節(jié)設(shè)置是否合理，為下場直播做參考。

這種細(xì)顆粒度的數(shù)據(jù)，其實(shí)就是企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的積累。

私域流量之所以被稱為“池”，因?yàn)樗橇鲃拥摹⒖稍偕摹⒀h(huán)的。

在直播這個過程中，私域閉環(huán)包括從直播發(fā)起、邀約到引導(dǎo)觀看，再到直播回流，到下次直播發(fā)起，跨越整個私域池、公域池，同時連接不同的私人管道，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的聚合、分發(fā)、再聚合、再分發(fā)的過程。

有小孩的朋友可能聽過一個叫”凱叔講故事“的兒童教育品牌。他們的APP有百萬級月活，是有私域流量積累的。

6月1號，“凱叔講故事”做了一場叫“61撒歡節(jié)”的直播，拉了300多萬的贊助禮品在三個小時直播中免費(fèi)贈送，所有互動環(huán)節(jié)都要在APP中進(jìn)行。

與此同時，通過保利威轉(zhuǎn)推功能，將直播流分發(fā)到抖音、B站等TO C公域視頻平臺，通過秒殺、發(fā)券等活動將公域用戶吸引到自己的APP中，從而連接起公域池和私域池。

再加上直播結(jié)束之后內(nèi)容的二次處理和分發(fā)，形成整個私域直播的流量閉環(huán)。

以上就是B2B企業(yè)通過私域直播高效獲客的3大關(guān)鍵閉環(huán)。

核心2

B2B企業(yè)如何快速建立直播服務(wù)能力，賦能B端客戶的直播需求？

在座很多企業(yè)應(yīng)該或多或少都被自己的企業(yè)客戶問過：能不能提供直播支持？

畢竟疫情這波影響下，直播真的太火了。但企業(yè)直播區(qū)別于一般的帶貨直播，不太適合用TO C視頻平臺直接做直播。

一方面，企業(yè)需要做自己的私域直播，把數(shù)據(jù)留存在企業(yè)應(yīng)用內(nèi)；另一方面，企業(yè)直播場景已經(jīng)擴(kuò)展到企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)會展等專業(yè)直播場景，需要的是一整套專業(yè)穩(wěn)定安全的直播技術(shù)支持。 

如果你的企業(yè)之前沒有直播技術(shù)方向的經(jīng)驗(yàn)， 那你面臨的選擇就是——

1. 快速組建團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)，輸出企業(yè)直播服務(wù)能力；

2. 網(wǎng)羅市場產(chǎn)品，整合直播技術(shù)服務(wù)商，通過第三方服務(wù)為客戶賦能。

于是痛點(diǎn)也隨之而生：

1. 自主研發(fā)的時間成本、人力成本和資金成本都非常高；

2. 市場上很難找到合適的直播技術(shù)服務(wù)商，更難找到能夠“被集成”以及“去品牌化”直播技術(shù)服務(wù)商。

這就是保利威的服務(wù)優(yōu)勢。作為直播技術(shù)服務(wù)商，我們通過A-Paas服務(wù)，以“被集成”以及“去品牌化”的方式，成為B2B企業(yè)客戶背后隱形的視頻技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

通過保利威直播系統(tǒng)提供的ODM品牌定制服務(wù)，企業(yè)可以把保利威整套直播發(fā)起軟件、后臺logo、域名改成自己的品牌標(biāo)識，成為自己的一套直播產(chǎn)品，再為自己的客戶提供服務(wù)。

美國科幻作家威廉布吉森說過一句話：未來已來，只是尚未流行。

我們正處在流行開啟的時間點(diǎn)，全新的內(nèi)容生產(chǎn)方式和線上交互方式，在每個人面前展開。

唯一能夠登上流行節(jié)點(diǎn)的方式，就是擁抱新技術(shù)新模式，小步快跑快速迭代。 

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