6月13日，致趣百川2020數字化轉型峰會線上召開，硅谷銷售教父、微軟大中華區CMO、東阿阿膠總裁等11位頂級專家同臺論道，探討新商業周期下的增長策略。

保利威副總裁周鑫受邀發表主題演講《視頻營銷時代，B2B企業私域直播轉化的三大制勝路徑》，從2個經典解決方案和3大關鍵閉環切入，暢談企業直播獲客方法論。

分享精華熱辣出爐~

艾瑞咨詢數據顯示，2020年春節期間，企業直播行業客戶數量同比增長8-10倍 ，基于企業私域流量運營的需求以及用戶教育的普及，未來，企業直播服務將有望成為企業業務標配。

保利威后臺運營數據也是一個印證。

我們后臺統計的開播量，最低位置在1月24號之前，這之后數據陡然提升，相對低點是周末。

與2019年同期對比，2020年2-4月， 保利威平臺企業直播開播量增長20倍。

這個數據對B2B行業的啟發意義很明確：企業直播需求在蓬勃迸發。

從用戶端來看，疫情后，用戶的觀看直播/線上獲取企業咨詢的行為已經常態化；從企業端來看，企業通過直播獲取用戶關注日益常態化。

直播服務將成為B2B服務的標配。

區別于一般企業，B2B企業在直播中不僅面對自身的營銷需求，也面對客戶的營銷需求。

因此，我們在討論B2B直播時，其實討論的是兩大核心問題：

1. B2B企業如何通過私域直播營銷，進行高效獲客？

2. B2B企業如何快速建立直播服務能力，賦能B端客戶的直播需求？

核心1

B2B企業如何通過私域直播營銷，進行高效獲客？

傳統的B2B獲客方式多是會議營銷、內容營銷。在這種營銷場景下，企業主的核心訴求是展示自己的專業、權威和影響力，獲得與用戶的信任交流。

當這種營銷場景遷移到線上，直播營銷就會涉及一個關鍵點——私域。

私域讓直播這件事變得目的性極強，可以從用戶和企業兩個層面來理解：

其一，私域用戶對品牌有一定認知，需求就是想獲得品牌的資訊/服務/專業解決方案；

其二，企業在面向這些帶有品牌認知和服務需求的潛在客戶進行直播時，其內容設計有著明確的品牌營銷/服務目的。

企業目標和用戶需求是一致的，重點在于企業的內容以及交互能否滿足用戶預期，從而達成轉化。

先來看我們最近實現的兩個好玩的直播場景：數字會展和Webinar模式。也是企業私域直播獲客的兩個典型解決方案。

創業邦跟保利威一起做了數字會展和直播講臺系列解決方案，通過在線問診、在線路演、在線峰會/論壇等直播場景，更好地連接創新創業者和投資人。

數字會展：DEMO CHINA春季峰會

創業邦剛剛結束的DEMO CHINA春季峰會，以數字會展形式在一個頁面中呈現多個場館。點擊場館進入看到不同嘉賓分享和項目路演，直播間中可以和投資人、創業者實時交流。

在直播講臺體系中，用戶關注的是互動，以及直播是否能提供場景化、沉浸式的視頻效果，從而形成高效連接。

疫情期間，創業邦邀約?線投資?+企業標桿創始?+?業專家，圍繞疫情下醫療健康、企服、智能互連、?融科技等?業，通過直播互動，為創業者提供交流平臺。

依托保利威專業的直播技術，創業邦強大的投融資對接能力，每期安排8-10個精選項?進?線上路演展示，邀請與會嘉賓線上連線。

創業者在臺上路演，7位分布在全國各地的投資人專家連線交流。

這是一個會客廳模式，4位老師都是在各自家里，背后放一塊綠色的幕布，通過直播摳像合成等處理技術，“假裝”大家都在一起討論話題。

這樣整個路演都是完全無接觸的，符合國家的防御要求。

4月，我們將中國國際涂料大會完整搬到線上，實現嘉賓演講 、對話等環節，還在峰會上呈現了多?參與的啟動儀式、線上專訪等環節。

兩天直播下來，最高觀看人數1.2萬人，總關注度160萬人次，點贊數75萬，直播效果還是比較酷炫的。 

彭博大家應該都知道，目前全球最大的財經服務提供商，旗下產品包括彭博終端、交易執行管理、彭博新聞社、彭博商業周刊、彭博電視臺等。

彭博直播主要分為兩大塊：一是彭博電視臺的廣電級專業媒體直播；另一種是Webinar（線上研討會）形式。

彭博邀請專家進行金融資訊同步、市場政策解讀、產品服務推介等一系列專題直播。會員制觀看，以單場為粒度報名，直播觀看結束后會進行回放和效果回訪，這種直播場景我們稱之為Webinar（線上研討會）。

保利威要解決的除了技術問題和網絡問題，更多的其實是使用問題。當你的用戶遍布全球時，產品交互和體驗的統一性和便捷性就變得尤為重要。不可能給每個專家都派人去現場教你怎么用這個直播系統。

所以我們的產品設計十分關注低門檻開播和快捷接入。

保利威與彭博電視臺團隊合作，為2019年全球創新經濟論壇提供直播技術支持

我們在服務彭博過程中，摸索制定出一套SOP，確保Webinar每個環節都能做好執行。

B2B企業通過私域直播實現高效獲客，需要完成3大關鍵閉環。

我們發現很多企業在做直播時，僅僅把如何做完一場直播作為目標，很少有團隊會關注到直播結束后，如何把這場直播利用好，做成一次超長鏈路的“內容營銷”。

我把直播定義為一種先進的內容生產方式。

內容的生產門檻很高，視頻尤其如此，但直播這種方式降低了視頻內容的生產門檻，所以二次加工很重要。

一場直播結束后，通過回看把視頻數據沉淀下來。

比如這場直播全程有45分鐘，可以剪出一個20分鐘的精華版，還有5分鐘微視頻，一分鐘的抖音版，15秒的朋友圈版本。

每一次直播，每一次交流，都可以為內容團隊提供各個層級的豐富素材。

目前的用戶數字化已經普及了，企業的數字化也是箭在弦上。數據驅動運營這條準則，在直播間同樣適用，甚至可以用得更好。

保利威2016年的數據看板包括實時并發量、播放量、播放時長、觀看熱點等等，其實現在看來這些數據非常技術化，無法直接為業務服務。

到2018年我們做了一次數據迭代，細到以秒為粒度，還原用戶在視頻觀看過程中的每個行為。

舉個例子，比如今天我的分享中，PPT和直播時間軸是自然關聯的。

通過數據分析，我可以知道某個用戶對PPT哪幾頁、對這場直播的哪個賣點更有興趣，他反復觀看的解決方案部分，很有可能就是他的痛點所在。我們再去給用戶打標簽，就可以無限細化，從而獲得精準營銷的能力。

同樣，我們可以分析一場直播的完成度數據，哪段時間的觀眾最多，有多少人看完了全程，從而了解這場直播各環節設置是否合理，為下場直播做參考。

這種細顆粒度的數據，其實就是企業數字資產的積累。

私域流量之所以被稱為“池”，因為它是流動的、可再生的、循環的。

在直播這個過程中，私域閉環包括從直播發起、邀約到引導觀看，再到直播回流，到下次直播發起，跨越整個私域池、公域池，同時連接不同的私人管道，實現內容的聚合、分發、再聚合、再分發的過程。

有小孩的朋友可能聽過一個叫”凱叔講故事“的兒童教育品牌。他們的APP有百萬級月活，是有私域流量積累的。

6月1號，“凱叔講故事”做了一場叫“61撒歡節”的直播，拉了300多萬的贊助禮品在三個小時直播中免費贈送，所有互動環節都要在APP中進行。

與此同時，通過保利威轉推功能，將直播流分發到抖音、B站等TO C公域視頻平臺，通過秒殺、發券等活動將公域用戶吸引到自己的APP中，從而連接起公域池和私域池。

再加上直播結束之后內容的二次處理和分發，形成整個私域直播的流量閉環。

以上就是B2B企業通過私域直播高效獲客的3大關鍵閉環。

核心2

B2B企業如何快速建立直播服務能力，賦能B端客戶的直播需求？

在座很多企業應該或多或少都被自己的企業客戶問過：能不能提供直播支持？

畢竟疫情這波影響下，直播真的太火了。但企業直播區別于一般的帶貨直播，不太適合用TO C視頻平臺直接做直播。

一方面，企業需要做自己的私域直播，把數據留存在企業應用內；另一方面，企業直播場景已經擴展到企業培訓、企業會展等專業直播場景，需要的是一整套專業穩定安全的直播技術支持。 

如果你的企業之前沒有直播技術方向的經驗， 那你面臨的選擇就是——

1. 快速組建團隊，自主研發，輸出企業直播服務能力；

2. 網羅市場產品，整合直播技術服務商，通過第三方服務為客戶賦能。

于是痛點也隨之而生：

1. 自主研發的時間成本、人力成本和資金成本都非常高；

2. 市場上很難找到合適的直播技術服務商，更難找到能夠“被集成”以及“去品牌化”直播技術服務商。

這就是保利威的服務優勢。作為直播技術服務商，我們通過A-Paas服務，以“被集成”以及“去品牌化”的方式，成為B2B企業客戶背后隱形的視頻技術服務團隊。

通過保利威直播系統提供的ODM品牌定制服務，企業可以把保利威整套直播發起軟件、后臺logo、域名改成自己的品牌標識，成為自己的一套直播產品，再為自己的客戶提供服務。

美國科幻作家威廉布吉森說過一句話：未來已來，只是尚未流行。

我們正處在流行開啟的時間點，全新的內容生產方式和線上交互方式，在每個人面前展開。

唯一能夠登上流行節點的方式，就是擁抱新技術新模式，小步快跑快速迭代。 

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