2018年3月30日，由云視頻技術平臺“保利威視”和“小木屋圖書”聯合主辦的視頻極客沙龍第10期：“ ‘流量思維’到‘超級用戶思維’如何精細化運營驅動用戶轉化”線下分享會在納什空間成功舉辦。

本次活動邀請到的分享嘉賓有星瀚智教育創始人王文瀚、91拼團創始人周磊、朗播網市場總監仇家龍、17學堂聯合創始人姜維，四位嘉賓分別從不同角度共同探討用戶轉化相關問題。

驀然回首，用戶就在燈火闌珊處

王文瀚

星瀚智教育創始人，原英語周報新媒體部負責人。擁有6年微信運營經驗，運營微信用戶從零達百萬級。曾擔任英文編輯，論壇管理，網站運營，活動策劃、產品經理，市場經理等職位。

企業用戶如何定位？

“你的企業是做什么的?要解決什么?把這個搞清楚了，用戶也就定位了。”

每一位運營人到一個崗位之后，你要了解這個企業是干什么的，這樣你才能對你的用戶定位更清晰，否則你發的內容沒有人看，你的用戶不精準，你做用戶運維的時候，你跟你的企業是偏離的。

如何找到第一批種子用戶？

很多人都會問，如何找到我的用戶，怎么找?用戶在哪？

尋找用戶的途徑無非就是空間、群、朋友圈、今日頭條、資源平臺、其他這幾種途徑。而對教育用戶群體來說，我在英語周報做了六年的運營一個最大的經驗就是發現教育群體用戶更多的是在資源平臺。

用戶來了，你怎么讓用戶依賴你？

每一個運營人員一定要了解你的用戶，想要用戶依賴你，一定圍繞這三個方面：給用戶想要的，引用戶想要的，最后是牽用戶想要的，這樣你的用戶永遠都會幫去你拉新，幫你平臺帶新、轉化、銷售。

何不給自己平臺一個調調？

一說林志玲你就想到了她的聲音，一想汗毛就起來了，因為這是她的一個特質。如果你的公司，你作為公司負責人或者你作為運營人員，賦予你的平臺一個調性。有自己的風格，自己賦予一個人物形象，這樣的話就會給人感覺像在跟一個朋友，或者跟一個親人溝通，就比較容易產生共鳴，讓人記住你的平臺！

感情有了，掙錢就是分分秒的事，不是嗎？

通過你的內容，通過你的平臺的調性的建立，通過你的服務，然后用戶來了，然后感情也有了，信任你了，那么你掙錢真的是很自然的。所以我想說，如果你沒有掙到錢，肯定是因為你前面沒做好。

和你的用戶談一場轟轟烈烈的戀愛

周磊

91拼團創始人，阿里早期創業團隊成員，第一任銷售總監，成功設計了阿里著名的盈利模式中國供應商。曾任新浪大客戶總監，CRM項目負責人。達能、招行、法航等多個重要戰略客戶項目負責人。NYIT的管理學院的企業家顧問。連續創業者，創辦六人行，北京最大的活動社交網站。曾為中糧大悅城、華潤五彩城、廣發銀行等多家知名品牌客戶提供社交營銷解決方案。創辦91拼團，國內領先的微信拼團第三方云服務平臺。2016年全國青創賽銀獎。

所有的運營問題，用戶互動不積極，用戶買了單不參與，用戶這個那個，無非就是你們的關系還沒有建立好。更重要是你有沒有讓他參與進來，你有沒有跟他一起談戀愛，你跟他是我和你的關系，還是跟他站在一起我們的關系？

我們所有人都是在研究用戶，希望獲得用戶更多注意力，但是每個人的一天都只有24小時，用戶同樣要吃飯、要睡覺、要玩耍、要工作。在恒定時間內，我們所有人想通過產品和服務占有他的時間，如果你的用戶不來，那你就要問問自己。

是否幫他解決了一個真正的剛性需求？是否具備解決這個痛點的能力？他是否知道你有幫他解決痛點的能力？

要解決和用戶的關系首先洞察他的痛點是什么，有兩種方法可以洞察，第一種你就是你的目標用戶；第二種和你的用戶談戀愛。如果我們能夠跟用戶談戀愛的話，我們跟他在一起，我們就能洞察他真實動機，真實的需求，因為很多時候用戶都不能告訴你他真正想要的是什么。

你千萬不要被用戶表層需求蒙蔽，如果你只看到表層需求，你是做不出來真正深刻的產品的。一個用戶一個產品，你首先要考慮的是到底你是在自嗨還是你真正幫用戶解決一個問題。

我們都在談超級用戶，個人認為超級用戶就是你找到他痛點的用戶，而他同時也知道你找對了他的痛點。超級用戶都是超級的產品經理人，你以為你是產品經理嗎，用戶才是產品經理！你要把你的用戶變成超級產品經理，當你有這樣十個產品經理的時候，有十個這樣超級用戶的時候，你的產品將會非常強大。

大品牌思維下在線教育如何圈住用戶

仇家龍

朗播網市場總監，曾經供職龍文學校、奧鵬教育等公司，實現單點校區銷售流水超千萬。完成了朗播網市場團隊從0-1，實現了百萬級校園流量拉動。

仇老師的主題分為三個模塊去講，第一個是大品牌思維，第二個是當前在線教育公司的一些情況，第三個是我們怎么圈住用戶。

仇老師強調，品牌不僅僅是一個名字，名字只是一個認知，仇老師理解的大品牌為：一個整體品牌有三個模塊支撐，第一個營銷、第二個運營，第三個公關。對于大品牌思維的定義或者定位，仇老師提出“差異化理念”和“消費者心智”兩個概念。

用戶或者我們未來產生的用戶從認知到成為你的超級粉絲、能夠為你的口碑進行傳播以及帶來更多消費用戶的時候，他應該會經歷：品牌名提及-品牌的形象豐富-參與-付費用戶-超粉這樣一個過程。這也是大品牌思維分步走的策略。超粉用戶是促進二次消費，是企業或者營收呈量級增長的核心。

仇老師第二個講的是當前在線教育公司都在干品牌戰略升級這件事情。因為用戶的渠道已經改變，用戶的分布更為復雜，怎么能夠讓你的用戶找到你很關鍵。品牌升級能解決這個問題。第一我們需要不停做這樣一個周期品牌曝光或者傳播曝光；第二需要用數據和內容做精細化的運營。

我們到底怎么去圈住用戶，以郎播網基于數據模型為例：市場負責市面整體品牌以及地面推廣，在這個過程中他們只做一件事情，只要當我們提到郎播網這三個字的時候，他就能想到這是一家做運營內容解決方案的，這就夠了。把市場整體的思維或者用戶教育放在前置的時候，運營概念就只做用戶的挖掘和分析，獲取渠道，最后銷售負責實現付費轉化。

最后，仇老師說：產品是「箭」，市場是「弓」，客戶是「目標」，要想擊中你的目標，如何構建體系化品牌戰略是關鍵！

從教學設計看超級用戶的獲取與使用

姜維

17學堂聯合創始人，兩年地產策劃，八年教培運營。2010年起協助蔡金龍老師負責華圖教育教師資格/編制考試業務，華圖網校業務。2015年參與創辦培訓品牌17學堂，三年內注冊用戶突破500萬，實現正向現金流。現負責培訓業務，兼任語文組教師。

姜老師用多年來教師考試培訓的實踐經驗出發，提出超級用戶在培訓領域就是老學員，可以通過老學員做一些事情：比如傳播獲客、產品反饋、兼職助教、教研助理等，這些事情有一些共同的特征存在。

要通過你的核心服務環節獲取到老學員。教育行業的超級用戶，不管線上線下，超級用戶就是對你有高度的認可和認知，以及他能夠給你進行一些價值產出的人。

以寫作為代表的批改服務為例，姜老師首先分析了其目前存在的效率和效能問題并給出行業內解決問題的方式：師評、互評和機評。接著分三個階段探討：

階段一：需求出現，確定標準

用最高的教學標準去設計這個服務過程。這是一種最高體驗的標準切入，在判斷效率和效果的選擇上，如果保的是效率而不是效果，是得不到超級用戶的。

階段二：產能受限，建立規則

在提升效率這一塊就要加強。主要有三種方式：通過渠道收口、加限制等方式開始建立門檻，第二個是課程調整，利用學生內容備課、批改課過渡精講課等方式使課堂性質發生變化。第三個把回溯機制做調整。

階段三：課堂無法解決個性化需求

這個時候要進行學員分流，用“課堂解決”和“課下解決”進行區分。

到底是怎么得到你的超級用戶，標準是他要能夠產生價值，確定你得到他的核心場景在哪里，保護好你的核心場景，而更重要是那個核心場景要想真的能打動他。