姜老師用多年來教師考試培訓(xùn)的實踐經(jīng)驗出發(fā)，從教學(xué)設(shè)計看超級用戶的獲取與使用。

超級用戶在培訓(xùn)領(lǐng)域就是老學(xué)員，可以通過老學(xué)員做一些事情：比如傳播獲客、產(chǎn)品反饋、兼職助教、教研助理等。這些事情一個共同的特征，第一點是客戶幫你做了你員工應(yīng)該去做的事情，也就是把你的專職工作兼職化，對于我們教育企業(yè)來說人力是最重要成本，所以我們會嘗試著把大量可以通過兼職人員完成的事情轉(zhuǎn)移出去，而這個兼職人員就是我們的學(xué)員本身。

第二點是這樣的人力有一個極好的性價比。首先由于他是你用戶或者客戶，對你有更好的認可；第二有更高的認知度，有的學(xué)員會比我們某些一線銷售人員和客服人員更熟悉我們的產(chǎn)品，因為客戶對這個產(chǎn)品比我我們工作人員還要衷心。在這個過程中，客戶往往不是那么在意錢，他更在意能跟你做這件事本身。

要通過你的核心服務(wù)環(huán)節(jié)獲取到這些人。教育行業(yè)的超級用戶，不管線上線下，超級用戶就是對你有高度的認可和認知，以及他能夠給你進行一些價值產(chǎn)出的人。

以寫作為代表的批改服務(wù)為例：

它會有一些常見的問題：首先是效率問題，這是一個很低效的服務(wù)行為。第二點是他的效能，如果把它作為一個配置，雖然體驗增加，但因為學(xué)員的惰性，會在臨近考試的最后時間數(shù)量爆發(fā)；如果不把它當(dāng)做配置的話，單獨銷售的模式又會使體驗感降低而且購買數(shù)量減少。

在行業(yè)上通常解決這樣的題型三種方式：第一種方式師評，基本上師評最后就會變成一對一的服務(wù)行為；第二種方式就是互評，學(xué)員之間互相評判，要注意有一個或多個個人能力明顯高于別人，而且接近老師水平的學(xué)員存在；第三個方式很多機構(gòu)在嘗試就是機評，機評背后問題是有著巨大教研算法和開發(fā)算法，這個算法不是一般企業(yè)能做到，也不是一般企業(yè)能夠開發(fā)得起的，背后是一種人工智能。

階段一：需求出現(xiàn)，確定標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)生有需求，我們提供批改服務(wù)，用什么形式給大家做批改，給大家做批改到什么樣的深度，這個時候我們教研做了一個很重要的判斷，會直接影響關(guān)于超級用戶能不能獲取到，我們用最高的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計這個服務(wù)過程。這是一種最高體驗的標(biāo)準(zhǔn)切入，在判斷效率和效果的選擇上，如果保的是效率而不是效果，是得不到超級用戶的。

階段二：產(chǎn)能受限，建立規(guī)則。

隨著服務(wù)人數(shù)越來越多，在提升效率這一塊就要加強。主要有三種方式：通過渠道收口、加限制等方式開始建立門檻，當(dāng)你建立門檻以后，學(xué)生有兩個特征，第一個往往是從你的教學(xué)內(nèi)容上來的，所以對你有一點感情，第二是會有一定的素質(zhì)。這兩個東西是超級用戶的特征，不是一般用戶的特征。第二個是課程調(diào)整，利用學(xué)生內(nèi)容備課、批改課過渡精講課等方式使課堂性質(zhì)發(fā)生變化。第三個把回溯機制做調(diào)整。

經(jīng)過這樣一套規(guī)則的建立之后，我們會發(fā)現(xiàn)終于能夠用有限的產(chǎn)能支撐這個服務(wù)環(huán)節(jié)繼續(xù)進行下去，而且我保證了我最核心環(huán)節(jié)-課堂環(huán)節(jié)結(jié)果沒有受到影響，而且擁有了更多的人。

階段三：課堂無法解決個性化需求。

這個時候要進行學(xué)員分流，用“課堂解決”和“課下解決”進行區(qū)分。

復(fù)盤投入產(chǎn)出比：

第一個提供在占六分之一分值的產(chǎn)品配置，他是垂直領(lǐng)域相對比較好的一款配置。第二個研發(fā)上的產(chǎn)出，在深層卻得到優(yōu)質(zhì)篇目、活躍人群、優(yōu)質(zhì)體驗和最重要的超級用戶。

復(fù)盤：關(guān)鍵決策+教學(xué)場景。

為什么在這樣教學(xué)環(huán)境中，產(chǎn)生了超級用戶，我們回顧幾個關(guān)鍵的決策點和幾個關(guān)鍵場景。

第一個一定是從教學(xué)中來的，必須要在核心服務(wù)環(huán)節(jié)中打動他。那么你關(guān)鍵第一個決策點就是教研，所有的公司教研都會遇到先有質(zhì)還是先有量的問題，只要你做機構(gòu)，通常的選擇都是先有量，如果你要得到的是超級用戶，你要先有質(zhì)后有量，有量是獲得用戶的方法，有質(zhì)才是獲得超級用戶方法； 

第二個拿門檻去篩，就是一種分層用戶運營，我們要求一個人看懂規(guī)則，是要求有素質(zhì)；我們要求一個人下筆嘗試是，因為要判斷你是不是真的有學(xué)習(xí)需求和欲望；還要判斷他是否有課程背景和理論背景；

第三個是什么時候種子用戶會出現(xiàn)？就算你把這些人篩出來也不一定建立關(guān)聯(lián)，要通過核心場景還原和產(chǎn)能讓這些人成為你的種子用戶。

復(fù)盤：如何使用？內(nèi)容+社群。

用“內(nèi)容+社群”的方式去影響到更多的人。我的學(xué)員群有兩個很有趣很重要的狀態(tài)：第一不用維護群規(guī)，這個里面的人身份是趨同的；第二不需要我設(shè)置活動，凝結(jié)核的存在實現(xiàn)群的自運行。

背后要素：圖什么：

我們得出如何獲取超級用戶的起始結(jié)論：這幫人圖什么，我們可以看到表層的一些目的，他可以追求一個經(jīng)濟回報，找集體交流學(xué)習(xí)的機會，通常我們說交流學(xué)習(xí)是班群最重要的功能，要去找讓他“爽”的那個場景，在場景中使他虛榮心表現(xiàn)欲最基本的兩個人性欲望得到滿足。

到底是怎么得到你的超級用戶，標(biāo)準(zhǔn)是他要能夠產(chǎn)生價值，確定你得到他的核心場景在哪里，保護好你的核心場景，而更重要是那個核心場景要想真的能打動他。

運營模式如果想去找超級用戶，第一不建議你繼續(xù)去做渠道，因為超級用戶獲取和用戶獲取是兩回事，不用拉新；第二個你要找到大老師，把它教學(xué)環(huán)節(jié)分解之后，看看你能不能從一個運營人角度把一個教學(xué)環(huán)節(jié)拆解清楚，來定義出這個用戶的啊哈時刻，你幫著愿意跟你合作的老師找到這個時刻，并且到那個時刻上把人拿過來，你就找到你作為教培的超級用戶了，至于我們是不是線上還是線下，我覺得根本夠沒有區(qū)別，給學(xué)生提供足夠好的服務(wù)，所有精力放在把課上好比什么都強，這就是我今天想表達的內(nèi)容。