姜老師用多年來(lái)教師考試培訓(xùn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，從教學(xué)設(shè)計(jì)看超級(jí)用戶的獲取與使用。

超級(jí)用戶在培訓(xùn)領(lǐng)域就是老學(xué)員，可以通過(guò)老學(xué)員做一些事情：比如傳播獲客、產(chǎn)品反饋、兼職助教、教研助理等。這些事情一個(gè)共同的特征，第一點(diǎn)是客戶幫你做了你員工應(yīng)該去做的事情，也就是把你的專職工作兼職化，對(duì)于我們教育企業(yè)來(lái)說(shuō)人力是最重要成本，所以我們會(huì)嘗試著把大量可以通過(guò)兼職人員完成的事情轉(zhuǎn)移出去，而這個(gè)兼職人員就是我們的學(xué)員本身。

第二點(diǎn)是這樣的人力有一個(gè)極好的性價(jià)比。首先由于他是你用戶或者客戶，對(duì)你有更好的認(rèn)可；第二有更高的認(rèn)知度，有的學(xué)員會(huì)比我們某些一線銷售人員和客服人員更熟悉我們的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻魧?duì)這個(gè)產(chǎn)品比我我們工作人員還要衷心。在這個(gè)過(guò)程中，客戶往往不是那么在意錢，他更在意能跟你做這件事本身。

要通過(guò)你的核心服務(wù)環(huán)節(jié)獲取到這些人。教育行業(yè)的超級(jí)用戶，不管線上線下，超級(jí)用戶就是對(duì)你有高度的認(rèn)可和認(rèn)知，以及他能夠給你進(jìn)行一些價(jià)值產(chǎn)出的人。

以寫作為代表的批改服務(wù)為例：

它會(huì)有一些常見(jiàn)的問(wèn)題：首先是效率問(wèn)題，這是一個(gè)很低效的服務(wù)行為。第二點(diǎn)是他的效能，如果把它作為一個(gè)配置，雖然體驗(yàn)增加，但因?yàn)閷W(xué)員的惰性，會(huì)在臨近考試的最后時(shí)間數(shù)量爆發(fā)；如果不把它當(dāng)做配置的話，單獨(dú)銷售的模式又會(huì)使體驗(yàn)感降低而且購(gòu)買數(shù)量減少。

在行業(yè)上通常解決這樣的題型三種方式：第一種方式師評(píng)，基本上師評(píng)最后就會(huì)變成一對(duì)一的服務(wù)行為；第二種方式就是互評(píng)，學(xué)員之間互相評(píng)判，要注意有一個(gè)或多個(gè)個(gè)人能力明顯高于別人，而且接近老師水平的學(xué)員存在；第三個(gè)方式很多機(jī)構(gòu)在嘗試就是機(jī)評(píng)，機(jī)評(píng)背后問(wèn)題是有著巨大教研算法和開(kāi)發(fā)算法，這個(gè)算法不是一般企業(yè)能做到，也不是一般企業(yè)能夠開(kāi)發(fā)得起的，背后是一種人工智能。

階段一：需求出現(xiàn)，確定標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)生有需求，我們提供批改服務(wù)，用什么形式給大家做批改，給大家做批改到什么樣的深度，這個(gè)時(shí)候我們教研做了一個(gè)很重要的判斷，會(huì)直接影響關(guān)于超級(jí)用戶能不能獲取到，我們用最高的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)這個(gè)服務(wù)過(guò)程。這是一種最高體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)切入，在判斷效率和效果的選擇上，如果保的是效率而不是效果，是得不到超級(jí)用戶的。

階段二：產(chǎn)能受限，建立規(guī)則。

隨著服務(wù)人數(shù)越來(lái)越多，在提升效率這一塊就要加強(qiáng)。主要有三種方式：通過(guò)渠道收口、加限制等方式開(kāi)始建立門檻，當(dāng)你建立門檻以后，學(xué)生有兩個(gè)特征，第一個(gè)往往是從你的教學(xué)內(nèi)容上來(lái)的，所以對(duì)你有一點(diǎn)感情，第二是會(huì)有一定的素質(zhì)。這兩個(gè)東西是超級(jí)用戶的特征，不是一般用戶的特征。第二個(gè)是課程調(diào)整，利用學(xué)生內(nèi)容備課、批改課過(guò)渡精講課等方式使課堂性質(zhì)發(fā)生變化。第三個(gè)把回溯機(jī)制做調(diào)整。

經(jīng)過(guò)這樣一套規(guī)則的建立之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)終于能夠用有限的產(chǎn)能支撐這個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)繼續(xù)進(jìn)行下去，而且我保證了我最核心環(huán)節(jié)-課堂環(huán)節(jié)結(jié)果沒(méi)有受到影響，而且擁有了更多的人。

階段三：課堂無(wú)法解決個(gè)性化需求。

這個(gè)時(shí)候要進(jìn)行學(xué)員分流，用“課堂解決”和“課下解決”進(jìn)行區(qū)分。

復(fù)盤投入產(chǎn)出比：

第一個(gè)提供在占六分之一分值的產(chǎn)品配置，他是垂直領(lǐng)域相對(duì)比較好的一款配置。第二個(gè)研發(fā)上的產(chǎn)出，在深層卻得到優(yōu)質(zhì)篇目、活躍人群、優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)和最重要的超級(jí)用戶。

復(fù)盤：關(guān)鍵決策+教學(xué)場(chǎng)景。

為什么在這樣教學(xué)環(huán)境中，產(chǎn)生了超級(jí)用戶，我們回顧幾個(gè)關(guān)鍵的決策點(diǎn)和幾個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景。

第一個(gè)一定是從教學(xué)中來(lái)的，必須要在核心服務(wù)環(huán)節(jié)中打動(dòng)他。那么你關(guān)鍵第一個(gè)決策點(diǎn)就是教研，所有的公司教研都會(huì)遇到先有質(zhì)還是先有量的問(wèn)題，只要你做機(jī)構(gòu)，通常的選擇都是先有量，如果你要得到的是超級(jí)用戶，你要先有質(zhì)后有量，有量是獲得用戶的方法，有質(zhì)才是獲得超級(jí)用戶方法； 

第二個(gè)拿門檻去篩，就是一種分層用戶運(yùn)營(yíng)，我們要求一個(gè)人看懂規(guī)則，是要求有素質(zhì)；我們要求一個(gè)人下筆嘗試是，因?yàn)橐袛嗄闶遣皇钦娴挠袑W(xué)習(xí)需求和欲望；還要判斷他是否有課程背景和理論背景；

第三個(gè)是什么時(shí)候種子用戶會(huì)出現(xiàn)？就算你把這些人篩出來(lái)也不一定建立關(guān)聯(lián)，要通過(guò)核心場(chǎng)景還原和產(chǎn)能讓這些人成為你的種子用戶。

復(fù)盤：如何使用？?jī)?nèi)容+社群。

用“內(nèi)容+社群”的方式去影響到更多的人。我的學(xué)員群有兩個(gè)很有趣很重要的狀態(tài)：第一不用維護(hù)群規(guī)，這個(gè)里面的人身份是趨同的；第二不需要我設(shè)置活動(dòng)，凝結(jié)核的存在實(shí)現(xiàn)群的自運(yùn)行。

背后要素：圖什么：

我們得出如何獲取超級(jí)用戶的起始結(jié)論：這幫人圖什么，我們可以看到表層的一些目的，他可以追求一個(gè)經(jīng)濟(jì)回報(bào)，找集體交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通常我們說(shuō)交流學(xué)習(xí)是班群最重要的功能，要去找讓他“爽”的那個(gè)場(chǎng)景，在場(chǎng)景中使他虛榮心表現(xiàn)欲最基本的兩個(gè)人性欲望得到滿足。

到底是怎么得到你的超級(jí)用戶，標(biāo)準(zhǔn)是他要能夠產(chǎn)生價(jià)值，確定你得到他的核心場(chǎng)景在哪里，保護(hù)好你的核心場(chǎng)景，而更重要是那個(gè)核心場(chǎng)景要想真的能打動(dòng)他。

運(yùn)營(yíng)模式如果想去找超級(jí)用戶，第一不建議你繼續(xù)去做渠道，因?yàn)槌?jí)用戶獲取和用戶獲取是兩回事，不用拉新；第二個(gè)你要找到大老師，把它教學(xué)環(huán)節(jié)分解之后，看看你能不能從一個(gè)運(yùn)營(yíng)人角度把一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)拆解清楚，來(lái)定義出這個(gè)用戶的啊哈時(shí)刻，你幫著愿意跟你合作的老師找到這個(gè)時(shí)刻，并且到那個(gè)時(shí)刻上把人拿過(guò)來(lái)，你就找到你作為教培的超級(jí)用戶了，至于我們是不是線上還是線下，我覺(jué)得根本夠沒(méi)有區(qū)別，給學(xué)生提供足夠好的服務(wù)，所有精力放在把課上好比什么都強(qiáng)，這就是我今天想表達(dá)的內(nèi)容。