文章來源：fhzkzk  鳳凰周刊智庫

周一中午11點半，職場媽媽萬琳(化名)收到了一條短信，“家長您好，新的一周記得幫孩子約課哦!”

她把鬧鐘定在11點56分，準備好Bo老師的約課頁面。這名來自加拿大的外教關注數將近一萬人，一周放課數量不超過30節，基本上12點放課的一瞬間，所有的可約時間段的按鈕都會變成灰色，難度相當于在1萬人的群里搶30個紅包。

這件事成了萬琳每周一的標星日程。從去年開始，在反復比較后，她給4歲多的孩子報了一個線上純外教一對一英語班，“我朋友的孩子學了一年多，她給我看了視頻的變化，按照這個進度，再學一年去美國玩的話，日常交流應該沒問題。”

如果說剛開始，她還抱著培養興趣，至少不會在發音上出現大的問題這樣的目標，那么一年多以后，她發現真的如她朋友所說，他的孩子已經在成句表達，而且發音明顯比線下孩子的發音標準很多。

在孩子的教育上，媽媽們從來不會手軟。從三四歲甚至更早，英語、樂器、繪畫、運動就組成了起跑線上的四個支柱，然后是思維、編程，K12的跑道上，越來越熱鬧，可以說是兵家必爭之地。

K12是學前教育至高中教育的縮寫，現在普遍被用來代指基礎教育。根據此前機構估算，2018年中國K12教育行業市場規模約5000億元。

從區域分布來看，一線城市是K12教育產業布局重點，北上廣深等城市K12課外教育支出占全國支出比重近1/3，其中北京、上海位列教育總支出排名的前兩位。根據調研，一線城市的4-6歲及7-14歲學生父母對培訓教育支付意愿明顯高于非一線城市。

億歐發布的一份《K12在線教育行業研究報告》指出，家庭收入在10萬元以上，父母雙方都是受過高等教育的“80后”，對子女的學業期望高，對在線教育產品的認知度也比較高，這樣的家庭是K12在線學科輔導課程的主要購買群體。

隨著AI、大數據、云計算的發展，一些典型的平臺在另一條賽道上沖出一條血路，像萬琳這樣的追隨者，變得越來越多，也越來越忠誠。

01 糾結：要不要線上課程

在萬琳的影響下，劉夏(化名)也給孩子報了一樣的線上英語班，同樣的平臺，不到一個月，她給對接的機構老師打電話，希望退費。

“我女兒4歲，以前沒有英語基礎，上課她聽不懂，一直就沒辦法進入狀態。我需要一直在旁邊陪著，就像一個助教。”在剛開始上課前，就有專門對接的“班主任”老師告訴她，不要過多干預上課，盡量讓外教和孩子來解決，這樣的效果才能更好。但她發現，如果按照這樣的操作，她女兒就會游離在課堂外。

“因為聽不懂，他就看著屏幕上的外教老師發呆，老師用語言、做動作、演示都沒辦法把她帶進課堂，剛開始她還好好坐著，幾分鐘后就沒了耐心，開始做自己的事，所以整堂課25分鐘，就是在她看著屏幕發呆→走神→我叫她看屏幕→她再發呆這個循環下進行完。”劉夏說，對于所有參與的人都是折磨，包括屏幕那邊的外教。

不止一次，女兒說，她不想上英語課。

而萬琳說：“我兒子從來沒有拒絕過上英語課，他有三四個固定喜歡的老師，有時候時間長了沒約其中一個老師的課，他會告訴我，他想Romina，約一節她的課。”

Romina是這家平臺的簽約教師，是三個孩子的媽媽。因為剛剛生了小兒子，所以她沒辦法去工作。2017年，她成為這家平臺的簽約外教，每周基本上會上四十多節課，一節課25分鐘，這讓她在碎片的時間里有了不錯的收入。

萬琳經常會聽到兒子在上課時在電腦前笑得前仰后合，尖叫、歡呼，自己也會不由得跟著他笑，心里覺得“哇，好棒!”很多人說她是“省心媽媽”，她的兒子也成了“別人家的孩子”，但她明白，只是兒子適應這種方式，所以才能享受這種方式帶來的好處。

每周一、周三的下午5點到8點，萬琳會為兒子選擇半小時英語課，周二、周四是時間相對固定的邏輯課程，周五放學后是鋼琴課。周五晚上開始，所有的時間都是自由時間，一家人出去短途旅行，爬山、野餐、踢球、滑板，充實而有趣。

這正是劉夏羨慕的地方，但是沒辦法，她女兒需要線下老師那種看得見、摸得著的真實交互感，認為跟小朋友一起做游戲、在課堂上出現自己聽得懂的語言才能融入，對著一臺電腦，即便屏幕另一端是真人，對于她來說，因為老師的長相和所說的語言完全不同，也很難進入角色。

每當有家長提出退費，負責跟家長溝通教學進度、孩子情況的“班主任”就會非常心累。

Lisa就是經常遇到這種情況，她是一家線上一對一英語培訓機構的“班主任”，手上負責十幾個，有時候是二十幾個孩子。每天的工作就是打電話溝通孩子情況、解決家長的疑問、推薦老師、處理課時等等，極為瑣碎。

“有的小朋友能夠很快適應，有的可能很長時間都適應不了。”Lisa說，她負責的孩子里，有一個經常在上課時睡著，還有一個看到外教老師活潑的互動就會離開座位，滿屋子跑幾圈，在一共25分鐘的一節課里，大部分都在奔跑和自嗨。

Lisa給劉夏分析，孩子無法進入情境，最大的原因是對外教常用指令沒有熟悉，她把此前發給劉夏的資料包中“常用指令”又發了一遍，并告訴她，在最開始的幾節課，如果孩子實在不明白外教的指令，家長可以用肢體語言示范一下，家長適當的參與對剛開始上課的孩子是有必要的，同時也給劉夏推薦了幾個風格比較活潑的老師。

當生活在北京的劉夏還在為選擇線上還是線下機構搖擺時，四線城市的姚麗(化名)毅然放棄了線下還剩三十多節的課程，重新報名線上一對一純外教英語。。

四歲開始，她就給孩子報了當地最貴的線下英語班，而且找到一個非洲裔的外教老師做線下一對一，給孩子念念繪本、糾正一下發音。2018年，一個開英語培訓機構的朋友說給自己的孩子報了這家平臺的線上英語課，“我當時就問她，你自己開英語培訓怎么不讓自己孩子上，又不花錢，我朋友笑著說，我們那都是做給家長看的。”

姚麗通過掃這個朋友發來的二維碼試聽了一節課，然后就購買了近1萬元的課程包。“這種線上平臺，對于我們這種地方的孩子，尤其寶貴，因為如果不是通過這樣的方式，孩子幾乎不可能這么有規律地接觸純北美外教。我們這線下機構水平跟一二線城市肯定沒辦法比，但現在，就有可能跟一二線的孩子享受同等水平的教育。”

但是當她把線上平臺介紹給周圍朋友的時候，很少有人跟隨，“因為有門檻，這個門檻并不僅僅是在經濟方面，而是它要求父母有一定的英語基礎，才能幫助孩子順利度過剛開始的入門階段。”僅這一項，就把這些地方的絕大多數經濟實力完全沒問題的父母擋在了門外。

02 “共享”教育資源的意義

姚麗選擇線上教學的原因，除了方便、省時，還有著對教育公平的期盼，這正是線上教育的意義所在。

“在過去的5到10年的時間里面，中國消費升級帶來1.8億的中小學生，但基礎教育面臨的核心問題仍然是教育資源不均衡，優質教育的供給遠遠少于需求。我們在拼命做教研課件，基礎的研發，但是依然滿足不了中國對優質教育的需求。過去的3到5年，中國基礎教育的在線(部分)，年復合增長每年都超過100%，總量和線下相比還相對較小，但是每年的增速和未來的發展潛力遠高于傳統的模式，VIPKID就是典型的案例，我們在線教育去年也獲得300%的增長。”在2019年博鰲亞洲論壇上，好未來總裁白云峰說。

就在一年前的博鰲，好未來宣布將發布在線英語品牌，正式進入少兒英語在線1對1市場。

好未來的前身是此前多年占領線下市場的校外培訓機構的學而思，它在過去的多年中不斷遭受種種非議，甚至成為“學而思現象”被不斷地討論。

從英語，到數學，再到鋼琴陪練等等形形色色的線上課程，在過去的兩三年內，開始越來越多地在朋友圈出現。

“分享贈課”，“朋友掃碼報名成功贈課”幾乎是每個平臺都會采用的營銷方法。

“英語我每個月都會分享一次朋友圈，因為確實值得推薦，邏輯思維課很少分享，因為是孩子喜歡才報名的，我自己覺得并沒有太大必要。”萬琳說。

但是她發現一個比較有趣的事，不知從什么時候開始，朋友圈分享英語一對一課程的人突然多了起來，每次看到，她心里就會出現“原來他們也學”這種想法，而且去年上半年她發朋友圈并沒有什么反饋，但到了下半年，好幾個朋友都在問她這個課怎么樣，怎么上。

2015年底，徐詩與前趕集網創始人楊浩涌創辦了山行資本，當時他們的判斷是，雖然互聯網流量時代接近終結，但是線上教育仍然存在結構性機會。“投資人關注拐點的變化，2016年具備了這種拐點的可能性，支付、場景、用戶都已經發生了很大改變，按照我們預測，未來在線教育和線下教育應該至少是一半一半的份額。”

這種判斷中，“80后”已為人父母成為育兒中堅是非常重要的因素。“他們很早就在移動互聯網里，在意自己的時間，在線視頻技術正在變得越來越成熟，他們開始接受在線教育這件事。”

“經過兩三年的發展，目前線上教育的速度和規模整體是符合預期的，在眾多資本的追捧下，肯定會有一定的泡沫，但泡沫一定是和繁榮并存交織的。”徐詩認為，在線教育目前的滲透力還不是很高，未來增長空間很大，每年雙位數的增速沒有懸念。

一開始是一二線城市，慢慢的才到三四線，線上教育開始逐漸下沉。

某種意義上來說，相對于線下教育資源較豐富的一二線城市，三四線城市為線上教育提供的空間更為廣闊，更多像姚麗一樣因為地域的原因，孩子無法接觸到優質教育資源的人，會成為線上教育未來的動力，只是如何觸達這部分人群，還需要更多的辦法。

03 AI能代替真人教學嗎?

“真人一對一、一對多的課程，其中一個最大的阻力就是成本高。”2016年，孫立發跟四個香港中文大學的博士一起，創辦了一家專門做教育領域人工智能技術的公司，就是看準了線上教育的這個痛點。

他以目前線上教育最火的外教真人一對一、一對多模式為例，“外教一對一每節課收費大概150元，一對四約50元，這些費用中，大概一半的錢要付給外教。同時，營銷成本也非常貴，一個10000元的客單，獲得一個付費客戶的成本大概要3000-4000元。”

孫立發所說的情況，確實在多家平臺得以印證。

憑借一年內估值翻倍達到200億元的成績，在線少兒英語頭部平臺VIPKID成為國內教育行業最大的一只“獨角獸”，但無論是其創始人還是外界，都不止一次提到“成本壓力”。

該平臺主打純北美外教一對一教學，有媒體報道，為了吸引龐大的北美教師陣容加入其平臺，VIPKID要讓渡很大一部分收入給老師。以單節課付給外教10美元計算，折合人民幣66元左右，占每節課的收費(大概在90-130元人民幣之間)比重已經約50%-60%，“如果再將招聘成本、培訓成本、管理成本、帶寬成本、營銷推廣成本等加進去，很難成為一個高利潤的生意。”

人工智能開始“火”起來的時候，很多人看到了機會。

孫立發也是那時候開始創業，試圖通過人工智能技術，解決這些線上教育平臺的成本問題。“人工智能可以看作是工具，能夠提高效率，降低成本，我的很多客戶中，也有不是通過真人，而是全部采用AI教學的機構。”

雖然目前大多數平臺都在發音、評測等部分運用了人工智能，但是在教學部分用人工智能替代真人，業內普遍認為尚需時日，至少目前為止，很難做到。

“技術對教育行業的改造還處于非常早期，很多做AI教育的公司積累尚淺。”徐詩分析，在課件自適應學習、學習場景的算法等方面，人工智能的廣泛應用需要積累大量數據，但目前沒有平臺能夠做到那么大的流量。

她認為人工智能就像大數據、云計算一樣是教育的標配，但是要代替真人很難。

孫立發也同意，“目前人工智能在教育的應用中還做不到任意交互，用戶體驗也并不是很好，就像現有的手機助手一樣，回答的問題可能并不是你所期望的。“但是他相信在某個時刻，在教學方面，人工智能是可以做到超越真人。

探索的過程，是不斷試錯的過程，線上教育首先是教育，對于這種新的角色，監管的角色尤為重要。

2018年2月，教育部等四部門發布聯合整治校外培訓機構的通知，要求對K12階段教育市場進行規范，具體包括：整改存在安全隱患的教育培訓機構;整改不符合辦理條件的教育培訓機構;禁止“超前學習”行為、禁止校外培訓機構組織中小學生學科競賽等。

隨后8月份發布的“不得單次收取時間跨度超過3個月的學費”等監管政策落地，11月，多部委再次發文稱，要做好面向中小學生利用互聯網技術在線實施培訓教育活動機構的備案工作，強調在監管方式上，線上教育將與線下培訓機構的管理方式同步，具體內容包括：線上培訓機構所辦學科類培訓班的名稱、培訓內容、招生對象、進度安排、上課時間等必須在機構住所地省級教育行政部門備案;在線教育教師的姓名、班次以及教師資格證號均需在網站上予以公示等。

一線城市的萬琳看到消息后非常高興，她知道監管介入的意義。

四線城市的姚麗并不知道有這些規定，只是看到現在自己孩子學習的效果就已經很高興。

劉夏已經開始按照“班主任”的方法做出改變，如果她的孩子仍然無法對線上課程提起興趣也沒關系，她可以選擇附近不少線下培訓機構中的一家，成為孩子們在里面高興上課時在門外等待的家長的一員，那兩個小時，幸運的話她可以找到一個座位，也可能因為座位被占而不得不去逛街購物，算是對自己來回奔波的安慰。

(原文刊載于《鳳凰周刊》685期。記者：曹蓓 編輯：王畢強)

*文章為作者獨立觀點，不代表保利威立場。