在剛剛過去的暑假，以學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫為代表，近十家K12在線教育機構(gòu)一共投入40-50億元市場預(yù)算用于營銷活動。日均燃燒上千萬，可見戰(zhàn)爭之激烈。

在線教育機構(gòu)如今普遍面臨增長乏力的困境，如何有效獲取流量打破瓶頸，樸新教育渠道總監(jiān)&環(huán)球少兒CMO陳可就當下尤為火熱的私域流量概念展開分享：私域流量如何打破在線教育增長瓶頸？

一、教育行業(yè)獲客難題

第一，成本非常高，來源于人力成本和費用成本。

第二，轉(zhuǎn)化周期長。對于教培行業(yè)來講，家長在做出購買決策前會有很長的猶豫時間：教學(xué)質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)、孩子喜不喜歡老師等都成為影響決策的因素，因此傳統(tǒng)的硬廣為主的招生途徑很難再打動這些理性的家長。 

第三，教育品類多而且復(fù)雜，流量和用戶非常分散。教育行業(yè)與其他行業(yè)不同，它缺乏一個線上和線下的流量入口級的平臺或產(chǎn)品能匯聚起教育用戶。

私域流量是一種機制，而不是工具。得用戶者得天下，那么如何有效、低成本地獲取用戶和流量？

二、私域流量火爆原因

第一，流量紅利慢慢消退，我們遭遇增長焦慮。

第二，獲客成本居高不下，用戶轉(zhuǎn)化難、誘導(dǎo)分享難。

第三，私域流量成為日益重要的資產(chǎn)。

第四，熟人間的信任感和互動性更強。所以我們會強調(diào)私域流量，老帶新，轉(zhuǎn)介紹。

這么火的私域流量，陳可對其下定義：品牌或個人自主擁有的、可以自由控制、免費的、多次利用的流量，私域通常的呈現(xiàn)形式是個人微信號、微信群、小程序或自主APP。

三、私域流量VS公域流量

私域流量的崛起，代表著企業(yè)開始從流量收割到用戶經(jīng)營的思維的轉(zhuǎn)型。

四、微信是最佳運營載體

陳可表示，2019年跟很多在線教育同仁達成一種共識：企業(yè)私域流量戰(zhàn)略就是把一切流量導(dǎo)入到微信個人號當中。微信是承載私域流量的最佳運營載體。

應(yīng)用度廣：國內(nèi)唯一月活過10億的APP生態(tài)，連接一切用戶。

應(yīng)用度深：占用用戶25%以上的上網(wǎng)時間，工作與生活難以分離。

溝通特性：有溫度，可以長期連接，及時有效觸達到用戶端。

五、在線教育產(chǎn)品屬性

當然，并非所有行業(yè)和產(chǎn)品都適合搭建私域流量，它要求產(chǎn)品具備以下特征，在線教育完美契合。

第一，高客單價。維護用戶關(guān)系，必然付出更高成本，尤其是人力成本，自然需要高價；在線教育標準化程度低，形態(tài)為 “內(nèi)容+服務(wù)”，需要投入較高成本。

第二，高復(fù)購。讓用戶持續(xù)購買，是維護關(guān)系的核心前提，產(chǎn)品無需復(fù) ，“私域流量”基本無用；在線教育覆蓋從幼小到高考的整個階段，天然具備復(fù)購可能。

第三，高話題。購買不是與用戶建立關(guān)系的唯一方式，讓用戶參與到產(chǎn)品本身，也許更有意義；在線教育場景上，學(xué)生可以相互競爭，家長可以口碑傳播，話題性很足。

六、私域流量運行邏輯

從公域流量池采流量，建立多個企業(yè)自有公眾號矩陣收流量。為了靈活有效地實時觸達用戶，下一步要把公眾號流量導(dǎo)入個人號和社群，這就是聚流量和轉(zhuǎn)流量，用N個微信號和微信群承載私域流量池。

搭好私域流量之后，需要有產(chǎn)品承接以及超值服務(wù)，進而形成內(nèi)容體系，這是一個完整的在線教育私域流量運行邏輯。

七、私域流量運營策略

第一個環(huán)節(jié)是引流。先設(shè)計引流產(chǎn)品，通過制造某種不對稱性引發(fā)需求，向公域池投放時要注重文案邏輯，要拋出一個能觸達用戶、用戶感興趣的好誘餌，才能從公域流量中采集到你的私域流量。

第二個環(huán)節(jié)是裂變。閉環(huán)路徑和激勵方案是兩個關(guān)鍵：裂變路徑要形成一個閉環(huán)，避免流量鏈條斷裂，減少過程中用戶流失；激勵方案要以稀缺性概念形成吸引力，讓用戶自發(fā)傳播。

第三個環(huán)節(jié)是轉(zhuǎn)化。通過搭建社群集中運營私域流量，最大化釋放個人購買潛力。然后設(shè)計活動鋪墊，比如直播、拼團、優(yōu)惠券、接龍，等等。

最后一步是成交復(fù)購。第一，對客戶進行詳細的標簽管理，用戶有沒有關(guān)注你的信息，是一次購買還是二次購買，等等。第二，提供精準有效的價值服務(wù)，比如說解惑答疑，對這個產(chǎn)品有什么需求，根據(jù)他的需求進行答疑，在社區(qū)中沒有被成交的，在個人號中容易成交。

一張值得收藏的在線教育執(zhí)行路徑

據(jù)不完全統(tǒng)計，在線美術(shù)機構(gòu)獲客成本3000元一單，編程類機構(gòu)3000-9000不等，某些在線英語機構(gòu)直接高達萬元。張可指出，在這樣高獲客成本情況下，我們怎么構(gòu)建自己的私域流量，盡量降低獲客成本，今年在美國上市的跟誰學(xué)十分值得關(guān)注和學(xué)習(xí)。

跟誰學(xué)在微信生態(tài)中的布局：8個主體公司下97個認證公眾號，預(yù)估活躍粉絲850+w，個人號矩陣更加是不計其數(shù)了。據(jù)了解，2019年跟誰學(xué)有10萬個人微信號的計劃。

流量爭奪將成為在線教育企業(yè)的持久戰(zhàn)。一切生意的本質(zhì)都是流量，一切交易的本質(zhì)都是信任。