北京優能窗口期開放3小時，報名人次13.5萬，同期收入1.8億，創造新東方線下地面學校窗口期內報名巔峰記錄，至今未被打破。
傲人成績背后是漫長探索與果斷改革，新東方中學部教學負責人薛雨在GET2019教育科技大會上，慷慨分享北京優能窗口期每一步調整與變化，線下機構應對在線浪潮的沖擊，未來教育與技術的融合方向，干貨十足。
以下為演講實錄——
非常高興代表新東方分享北京優能窗口期變化過程和發展經歷，我將從四個模塊展開內容，包括過往很長一段時間內的一步步改革，以及今年進行的窗口期調整和具體動作。
今天很多內容都是從線上角度講在線教育，其實線下機構面對在線浪潮沖擊時，同樣也有一些思考。我還會分享一些輔助我們線下教學場景的具體科技。
作為一家深耕線下教育很長時間的機構，未來會朝哪些方向與科技進一步融合；我從新東方一線教師出身，現在負責中學教學管理，也想和各位談談，在新東方視角下，中學教育領域有哪些機會。
一、優能窗口期發展歷史
2013-2015 粗放窗口期模式 家長純線下搶報
2016-2017 網報環節初具規模 線上支付比例上升
2018 預報模式創新改革 限時優惠政策實行
2019 報名班級智能搭課推薦 家庭教育嘉年華晚會
從自我調侃“新東方手工集團”，到采用網絡報名，再到預報名模式的探索，到嘉年華晚會，新東方在用科技優化體系的同時，也在不斷豐富窗口期的內涵。
先看看去年窗口期的成果。
這是我們從內部財務和訂單系統拿到的數據，去年秋續寒春窗口期，開放三小時，報名人次13.5萬，同期收入1.8億，創造新東方線下地面學校窗口期內報名巔峰記錄，這個記錄一直由北京優能保持。
無論從報名數量還是招生人次收入來看，都是過往沉淀下來的教學口碑和教學產品服務集中爆發達到的效果。
今年這一次達到的窗口期目標：三小時之內兩個億收入。
之前的窗口期當天晚上，我們會組織一些類嘉年華活動形式的晚會。現場有主持人、學生和家長。今年，我們與保利威合作，也會采用直播方式，給所有優能學生和家長帶來家庭教育相關理念和宣傳。接下來整個窗口期還會做一些訪談活動。
去年一次窗口期，我們把中學部家長理事會核心家長請到演播廳，和俞敏洪老師面對面，進行家庭教育相關訪談。讓我們的一線學生和家長接觸到新東方最高層管理者和俞敏洪老師，當面聊一聊家庭教育中遇到的困惑。
通過直播將活動和訪談同步給家長觀看，窗口期對學生和家長的意義不再僅限于簡單的支付報名，我們更多地通過這樣一個事件、一個集中時段，讓所有家長和孩子聽到來自新東方的品牌宣傳、教育理念和解讀。
二、預報名模式升級改革
在之前的報名窗口期，報名速度很快、人數相對較多的情況下，報名系統當天晚上會崩潰。后期線下班學生時間安排越來越密，學校很多活動具備不確定性，導致很多學生家長報名之后，需要反復調轉和退班，增加了溝通和解釋成本。
隨著市場趨于成熟，家長越來越年輕化，家庭消費決策趨于理性，決策周期越來越長，所以我們在2018年開始探索預報名模式，把家長報名之后的調轉溝通成本轉移到報名之前。
提前留給家長八天時間，讓他們在這段時間中和老師學管充分溝通孩子的時間規劃和安排，以及家長未來的想法和訴求；窗口期正式報名之后，將老生窗口期和新生窗口期進行切分。
線下機構對于招生產能和利潤要求越來越高，我們逐漸提升班均人數，像新東方的線下地面班級，入口端受到低價策略影響，有的班級達到四十多人。
未來在優化核心就是兩個方向：第一盡可能通過合理設班，讓學生分布更加分散和均勻；第二通過合理分層，讓學生進入對應的層級范圍內接受對應的教育。
接下來看看這次窗口期時間軸設定。
從11月28號開始，到12月13號結束，整個選課報名流程經過兩年中四個版本的迭代和優化。
這是北京優能做線下地面窗口期續費，最新的招生續班模式和打法，設計靈感和思路來自大學生選課系統。我本人是清華大學畢業，我在清華四年本科自己選課的經歷，對我們窗口期招生模式和續班結構有一些啟發。
因為教學資源相對有限，學生對優質老師的課程需求非常強烈，導致大學選課過程中，供給和需求并不匹配。
供給小于需求，想做線下精品教育，給孩子學生家長提供更好的優質教育資源，所有資源集中起來以后，相比于市場上來講就是稀缺資源，名師資源如何合理配置？
我們先讓大家預選班級，然后對名師班級進行抽簽處理。抽簽結束后，學員還可以進行一些補選操作。
在整個窗口期內，轉班退班操作和咨詢量，都比模式改革之前有明顯下降。
針對市場上學生家長決策周期變長的情況，我們進行以上這些模式上的調整。
再往下看，窗口期期間除了舉辦講座，還有抽獎環節，現場抽取十臺手機。 為了在窗口期加快學生和家長報名速度，我們設定的抽獎邏輯如下：
從前1000個訂單中，抽取第一個獲獎的學生；第二臺手機從前2000個訂單中抽取，前五千前八千，所以家長報名越靠前，中獎概率越高。
第二個邏輯，每個訂單不是以訂單為單位參與抽獎，而是以訂單班級作為抽獎，無形當中鼓勵學生和家長獲得擴課聯報，班次越多中獎概率更大，加速家長窗口期報名體驗。
最重要的是，我們為什么要讓家長盡可能縮短報名支付時間？為什么一步步挑戰三小時內對新東方服務器的考驗和壓力？
以前的續班窗口期戰線拉得很長，一般是一到兩個月時間，這樣對客戶會產生持續不斷的打擾和影響，我們希望盡可能優化這種體驗，把更多時間精力轉移到對學生的關注和家長服務之上。
線上獲客成本越來越高，除了剛才講到的窗口期運營節奏，北京優能通過什么方式將線下續班率做到比較高的水平？
從Q1暑假入口到秋天，我們整體留存率在70%左右；到秋續寒，寒續春，維持在85%以上的高位穩定度。新東方集團對老師教學產品提出的標準，要求高均值低離散。把營銷手段動作進一步集中化系統化之后，所有老師和學生接下來怎么做？
這是我們現在針對學生學習情況設計的提分方案。
我們很早就開始對學生考卷進行分析，操作過程中會花費大量人力、時間和精力。對于一個學生來講，在中小學階段，整個考試時間存在一個完整閉環。月考、期中考試、期末考試，每次大型考試之后老師都會做試卷分析，提出相應建議。
相較于線上老師，線下老師的優勢體現在哪里？
線下課堂體驗比線上課堂的互動性更強，人與人面對面的情感交互，比隔著一塊屏幕的線上交互，所能建立的師生聯系更強。
建立這種強情感聯系之后，我們在給學生做一些分析和方案時，學生愿意聽從老師指令，跟隨老師步伐做動作，最終實現有效提分。
處于特定年齡段的一些中小學生，對于學習非常抵觸。學習常常是反人性的，如何讓反人性的事情變得更有效、更科學，更能讓學生接受，需要在老師和學生之間建立更強的黏性，改變學生學習行為和學習效果。
試卷分析有精細化操作，也有批量化操作，老師更多地參與到學生學習過程中，根據學生學習軌跡和學習記錄，進行對應提升。
老師時間更多不是花在窗口期間催家長報名，而是窗口期之前、之后對孩子每一次考試用心跟進，教師管理者跟進過程中做好反饋，這對線下很多機構來講，長線做續班也好，做服務也好，都是需要調整的方向。
三、AI課后落實助力教學
1.優能中學技術革新
我們去年開始和一家創業公司嘗試合作，引入AI技術，通過課后落實方式、AI先進工具和技能，輔助教學工作。這是新東方APP上的悉塔AI助教。
新東方的優勢在于老師可能更有經驗和資歷，傳達的也是“新東方老師好”這樣一個品牌理念。但科技并非新東方強項。我們由原來的所有工具全部自研，逐漸轉向更加開放的態度和視野，和外部的優秀公司合作，進行嘗試探索。合作過程中，悉知助教就是一個很好的AI輔助教學工具。
以高中數學為試點樣本。
現在我們的學生做課后數學作業，不像傳統意義上的數學機構，發一張紙再把紙收上來的過程；也不像純線上，發完題目，學生缺乏和老師面對面的交互和反應。
我們把線上和線下的優勢點結合起來，既有線下建立的強情感黏性，又將線上高效工具引入到課后落實環節。
悉知提供AI答疑助教，學生有問題時老師不一定在線，通過AI助教，智能機器人在解答問題過程中可以和學生產生更好的交互。
AI后臺有一套完整的高端的計算算法，某個學生知識板塊存在哪些缺陷，智能推薦對應的私教課程。
還有實景課堂展示，模擬學生做題時的真實狀態，答對答錯都會給出相應反饋。
2.優能中學流程革新
課后落實只是教學七步法的一環，我們現在在全環節進行科技化探索與升級。
進門測配合題庫和電子化方式，通過進門測、授新課、補缺漏三個環節，從前端到后端把學生學習行為軌跡的數據記錄和沉淀下來，利用這些數據更好地反哺后續環節：授新課的環節老師怎么做出有針對性的產品，如何做課后落實，如何留好學生，在課后需要完成的作業。
去年我們和悉知助教的合作成果，從數據角度來看也是相對喜人的。暑假續班率做變量對比，同比去年增長11.58%，使用AI助教的班級，續班率同比提升20.41%。
在這些科技工具的幫助下，新東方原本在英語教學培訓領域中相對領先，今年整體招生數據顯示，高一年級數學續班結束之后，已經超越高一英語，成為K12中學板塊第一大學科。
我們開始逐漸延伸多個學科方向，尋找更多科技公司合作，不斷進行探索和創新。
與此同時，課后數據反饋也解放了老師大量時間和精力。有了課后落實環節，有了數據沉淀，所有學生上完課都能得到階段性學情分析報告。
2019年暑期我們共發放各類數據報告10000余份，其中8000余份為一對一學情分析，針對這個孩子的具體問題對應給出解決方案。
隨著市場升級，進一步消費改革，未來中小學階段會越來越追求個性化教育。從批量化上課轉移到個性化課后輔導、課后落實，批量化集體化和個性化的線下服務環節，逐漸做剝離和區分，在此之上迭代優化自己的教學產品和服務設計。
四、線下科技融合未來方向
科技融合對于線下教學板塊來講有幾個不同的方向，在這里面和各位分享一下我自己的思考。科技未來結合幾個大的方向，有四個不同的方面我覺得可以在未來可以做一些探索和嘗試。
1.連接工具-前后端資源數據打通
未來在科技教育領域，我們會將所有的教學類產品變成連接老師、學生、家長，以及優質教育資源的工具。現在學生在線上獲取優質資源的渠道非常多，線下如何優質資源傳播出去，是未來需要思考的合作方向。
2.授課工具-通過技術手段增強體驗
老師授課有很多形式，傳統線下課、視頻教學、線上線下互動式課堂、混合式課堂、純線上教育課堂，包括我們一直和保利威平臺合作的新東方普惠班，線上直播和線下結合，利用技術方式對教育重新做出解讀和探索。
這是北京新東方優能生物老師，單季度招生量上千，線下轉移到線上收入也會非常高。
線上流量的導入并不純粹依靠外部獲客，成本難度都很高；更多是從內部龐大的線下生源中，轉移出有線上學習需求的學生。直播技術和視頻處理技術能夠促進這種轉移。
今年我們和保利威嘗試合作的就是直播平臺。小升初招生采用直播微課的形式，對于招生引流、老師授課留存都帶來很大幫助。
保利威平臺提供的技術支持，讓我們老師不再需要像原來跑到各個校區做講座、開體驗課，我們把前端招生環節更多放到線上，通過直播方式更好獲得線下學生流量，通過線下課程建立學生和老師之間情感黏性，通過數據推動老師和學生做教學升級。
可以看到PC端和移動端直播平臺，都有科技上的升級和更新。
3.平臺化-引入外部合作技術
北京優能非常歡迎也非常樂于和更多優秀科技企業進行深入合作和創新，這也是我們未來的方向。
4.管理工具-提升內部運營管理效率
回到內部，我們現在所有的數據運營管理，做到相對清晰化。
老師續班率會設定精細化續班目標，將所有老師的行為與續班結果掛鉤匹配，老師續班數據出現問題以后，對應生成這個區域范圍內的老師，在日常管理過程中和學生學習交互的軌跡和記錄，供教學管理直接查看。這個老師對于學生的關注，是否真正達到效果。
數據也好科技也好，對未來精準化教學管理、更有效的科學監控，有很大助力。
優能管理過程中，教學數據驅動是基礎的常態化操作。不再是簡單粗放式大名師口碑、影響力宣傳，優能線下的老師，一步一步精耕細作，扎到市場當中，扎到客戶當中，踏踏實實做好每一步教學落實的動作，才可以帶來更好的幫助和體驗。
5.研究工具-客戶需求數據分析
后臺沉淀的教學數據，從三個維度進行分析與挖掘：
我們一直堅信，利用科技驅動教育領域不斷創新，可以一起改變這個世界，感謝各位的聆聽。
【雙十二福利】
2019年保利威視頻云返場歡樂購于12月9日盛大開啟，直播、點播等全線產品年終特惠。
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