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前兩天，一位朋友S跟阿保說：

“疫情沒過去，線下沙龍搞不起來。老板非得弄，給的預算又不夠，怎么辦？”

原來，他們是一家B2B數字營銷公司（主要賣服務給企業，類似于釘釘，不過他們賣的是營銷工具），主要靠一些線下會議、沙龍來獲取客戶線索。

聽他說，在一線城市，辦幾百人的沙龍，成本得去到7萬以上。

• 首先，一個容納百人的場地費就已經價格不菲；

• 其次，請3~5個不同地區的嘉賓，旅途上奔波不少，差旅費和講課費估計上6000左右；

• 最后，活動統籌、物料設計、安排工作人員、落地執行都得費盡心思，時間成本高昂。

今年被疫情這么一折騰，辦不了線下沙龍，老板把預算砍了，讓他拿2萬辦一場研討會，還要能夠獲取有效線索。

這就讓S犯難了：在線下活動暫停的情況下，如何才能高效且低成本獲取客戶線索？

阿保和他聊到了Webinar直播。根據外國網站InsideSales分析，有73%的營銷負責人認為，Webinar能夠帶來高質量的銷售線索，也是B2B企業常用的內容營銷方式。

Webinar到底是什么？為什么有這么好的效果？

Webinar（Web Seminar）一般稱為線上研討會，目前廣泛應用于教育、科研學術、醫療健康等行業。在疫情的背景下，B2B企業使用Webinar開展營銷活動也成為了主流趨勢。

我們來算一筆賬：

上面有提到，辦一場幾百人的線下沙龍，預算能去到7萬左右。如果使用Webinar直播，可能不需要1萬元，就能辦一場專業會議。為什么呢？

• 第一，不需要為場地和租金發愁，線上就可以辦，且不受時間和空間限制；

• 第二，嘉賓無需到現場，不需要到處奔波，省下了一大筆差旅費；

• 第三，活動組織起來也比較簡單，大部分溝通和協調在線上搞定。

除了上面的提到的優點，Webinar還有許多好處：

這樣看下來，做Webinar唯一比較大的成本，就在于一套適合的直播系統了。

但是，Webinar直播要實現獲取線索的目標，仍然有不少問題：

• 第一，如何把潛在客戶沉淀到企業自己的平臺上，形成私域流量？

• 第二，如何追蹤潛在客戶互動行為、對產品的興趣點，形成完善的用戶畫像？

• 第三，如何沉淀內容進行二次傳播，形成長尾效應，持續吸引客戶？

針對以上問題，阿保建議分為以下4步走，搞定Webinar直播，實現線索增長。

在推廣階段，最重要是給會議直播聚集人氣，盡可能獲得更多的曝光。如何才能實現呢？

1.定制主題和直播介紹頁，吸引目標客戶

在用戶被直播主題吸引后，介紹頁的內容是否足夠豐富精美，則是讓用戶參與直播的關鍵。

通過保利威，企業可以高效快捷創建直播間，還可以對企業自身關注點進行個性化設置。比如在直播介紹頁中設置LOGO、暖場視頻、預約表單、直播嘉賓介紹、直播內容、時間等具體信息，增強企業品牌在用戶中的心智認知，引導用戶預約直播。

▲保利威在線沙龍介紹頁

2.裂變海報傳播，公域私域齊引流

在朋友圈、社群等渠道中，裂變海報具備易讀、易傳播等特性，能夠獲取更大的曝光。企業可以使用直播后臺的生成邀請海報功能，并將其分享到自有社群、朋友圈等渠道，分享時又為每位用戶生成專屬邀請卡，客戶識別二維碼即可直接預約、觀看直播。

▲生成裂變海報

3.和官網、微信打通，精準下發活動預告

在官網和微信公眾號上同步直播內容，用戶可以直接掃碼報名會議，方便快捷。在直播開始前，直播預告可以定向推送至用戶的微信，提高直播觸達率。

在Webinar直播中，通過嘉賓的干貨解讀、現場問答、產品展示等形式，能夠激活潛在客戶，促進線索轉化。

1.多路連線互動，跨越時空交流

在直播中，客戶和嘉賓之間的互動有很高的要求。保利威支16地連麥互動，即便嘉賓相隔千里，也可以實現“面對面”的即時講解。

嘉賓在研討會中就某個主題進行深度解讀。在講解完畢后，開放連麥給觀眾，進行實時互動問答，活躍研討會的氣氛。

主持人負責在直播間中控場和把控流程節點，和嘉賓進行配合，回答觀眾問題。

2.階段性直播互動，活躍會議氣氛

大家在線下參與研討會，一般都會有抽獎、送禮這樣的互動環節。這些互動手段非常有利于活躍現場氣氛。在Webinar中，我們怎么實現互動呢？

可以使用彈幕、紅包打賞、抽獎、答題等多種功能，在會議的不同節點安排互動環節。不僅能提高整場直播的完播率，還能夠給客戶更好的體驗，提高下次參會意愿。

在普通的線下會議中，如果想統計人流量、互動數據等信息，過程會比較繁瑣，且得到的數據不一定能夠準確還原現場情況。通過保利威直播后臺，企業能夠采集到的會議中不同維度的數據，持續跟進線索并復盤會議。

1.會后調研，持續互動

在直播結束后，可以給客戶發放調查問卷和本次會議資料，持續跟進線索，進一步溝通需求。間接進行市場調研，了解客戶對未來會議內容的想法。

2.數據翔實生動，感知用戶微小細節

保利威直播后臺數據沉淀方式非常豐富，可以生成包括互動頻次、觀看時長、觀看人數、直播熱度、推廣、分享、互動效果等概覽數據。

方便市場團隊評估直播效果；銷售團隊可以根據數據來判斷線索質量高低；還可以生成特色的用戶畫像。

團隊內部還可以就本次會議數據復盤，優化整體流程、直播內容，確保下次能獲得更好的效果。

在會展直播過程中，會生成許多視頻內容，如果想把這些視頻保存下來，作為后續傳播的素材，怎么才能做到呢？

1.視頻素材復用，多平臺吸引潛客

保利威直播支持云端錄制功能，直播活動結束后，自動轉存視頻，后期支持在線剪輯合并、自主點播、回放。

剪輯后的視頻素材，可以分發到B站、小紅書、抖音、快手等主流視頻內容平臺，輕松實現會議的二次傳播和曝光，吸引更多潛在客戶咨詢。

2.制作會議專欄，精彩不錯過

直播會議的時效性很強，如果客戶不方便準時參加，就很容易錯過當時展會的內容。把往期直播視頻轉存后，使用視頻專輯功能，可以把相同主題的會議，整理為專欄，嵌入到官網和微信公眾號中。

▲PC端（左）+移動端（右）Webinar視頻專輯

這樣不僅可以讓不便參會的客戶回看，不錯過直播的精彩干貨。并且視頻可以多次復用，持續吸引后續關注企業的客戶，孵化線索。

自此，一套基于B2B線上直播營銷的解決方案已經打造完成。阿保說了這么多干貨，最后再來給大家一個小總結。要想做一場Webinar直播，從以下4個方面搞定：

• 一、會前：內容吸引潛客，多渠道裂變曝光

• 二、會中：玩轉現場直播，高效互動活躍氣氛

• 三、會后：大數據運營分析，精準孵化線索

• 四、多平臺內容分發，輕松引爆二次傳播

作為一名直播人，阿保已經看到，在疫情蔓延后，云課堂、云會展、云帶貨、云博覽等遠程直播服務發展勢頭強勁。 

對于B2B企業來說，Webinar不僅能還原線下會議的場景，還能提高獲客、互動、轉化效果，是目前面對疫情的一劑良方。