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前兩天，一位朋友S跟阿保說(shuō)：

“疫情沒(méi)過(guò)去，線下沙龍搞不起來(lái)。老板非得弄，給的預(yù)算又不夠，怎么辦？”

原來(lái)，他們是一家B2B數(shù)字營(yíng)銷公司（主要賣服務(wù)給企業(yè)，類似于釘釘，不過(guò)他們賣的是營(yíng)銷工具），主要靠一些線下會(huì)議、沙龍來(lái)獲取客戶線索。

聽(tīng)他說(shuō)，在一線城市，辦幾百人的沙龍，成本得去到7萬(wàn)以上。

• 首先，一個(gè)容納百人的場(chǎng)地費(fèi)就已經(jīng)價(jià)格不菲；

• 其次，請(qǐng)3~5個(gè)不同地區(qū)的嘉賓，旅途上奔波不少，差旅費(fèi)和講課費(fèi)估計(jì)上6000左右；

• 最后，活動(dòng)統(tǒng)籌、物料設(shè)計(jì)、安排工作人員、落地執(zhí)行都得費(fèi)盡心思，時(shí)間成本高昂。

今年被疫情這么一折騰，辦不了線下沙龍，老板把預(yù)算砍了，讓他拿2萬(wàn)辦一場(chǎng)研討會(huì)，還要能夠獲取有效線索。

這就讓S犯難了：在線下活動(dòng)暫停的情況下，如何才能高效且低成本獲取客戶線索？

阿保和他聊到了Webinar直播。根據(jù)外國(guó)網(wǎng)站InsideSales分析，有73%的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人認(rèn)為，Webinar能夠帶來(lái)高質(zhì)量的銷售線索，也是B2B企業(yè)常用的內(nèi)容營(yíng)銷方式。

Webinar到底是什么？為什么有這么好的效果？

Webinar（Web Seminar）一般稱為線上研討會(huì)，目前廣泛應(yīng)用于教育、科研學(xué)術(shù)、醫(yī)療健康等行業(yè)。在疫情的背景下，B2B企業(yè)使用Webinar開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)也成為了主流趨勢(shì)。

我們來(lái)算一筆賬：

上面有提到，辦一場(chǎng)幾百人的線下沙龍，預(yù)算能去到7萬(wàn)左右。如果使用Webinar直播，可能不需要1萬(wàn)元，就能辦一場(chǎng)專業(yè)會(huì)議。為什么呢？

• 第一，不需要為場(chǎng)地和租金發(fā)愁，線上就可以辦，且不受時(shí)間和空間限制；

• 第二，嘉賓無(wú)需到現(xiàn)場(chǎng)，不需要到處奔波，省下了一大筆差旅費(fèi)；

• 第三，活動(dòng)組織起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，大部分溝通和協(xié)調(diào)在線上搞定。

除了上面的提到的優(yōu)點(diǎn)，Webinar還有許多好處：

這樣看下來(lái)，做Webinar唯一比較大的成本，就在于一套適合的直播系統(tǒng)了。

但是，Webinar直播要實(shí)現(xiàn)獲取線索的目標(biāo)，仍然有不少問(wèn)題：

• 第一，如何把潛在客戶沉淀到企業(yè)自己的平臺(tái)上，形成私域流量？

• 第二，如何追蹤潛在客戶互動(dòng)行為、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，形成完善的用戶畫(huà)像？

• 第三，如何沉淀內(nèi)容進(jìn)行二次傳播，形成長(zhǎng)尾效應(yīng)，持續(xù)吸引客戶？

針對(duì)以上問(wèn)題，阿保建議分為以下4步走，搞定Webinar直播，實(shí)現(xiàn)線索增長(zhǎng)。

在推廣階段，最重要是給會(huì)議直播聚集人氣，盡可能獲得更多的曝光。如何才能實(shí)現(xiàn)呢？

1.定制主題和直播介紹頁(yè)，吸引目標(biāo)客戶

在用戶被直播主題吸引后，介紹頁(yè)的內(nèi)容是否足夠豐富精美，則是讓用戶參與直播的關(guān)鍵。

通過(guò)保利威，企業(yè)可以高效快捷創(chuàng)建直播間，還可以對(duì)企業(yè)自身關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。比如在直播介紹頁(yè)中設(shè)置LOGO、暖場(chǎng)視頻、預(yù)約表單、直播嘉賓介紹、直播內(nèi)容、時(shí)間等具體信息，增強(qiáng)企業(yè)品牌在用戶中的心智認(rèn)知，引導(dǎo)用戶預(yù)約直播。

▲保利威在線沙龍介紹頁(yè)

2.裂變海報(bào)傳播，公域私域齊引流

在朋友圈、社群等渠道中，裂變海報(bào)具備易讀、易傳播等特性，能夠獲取更大的曝光。企業(yè)可以使用直播后臺(tái)的生成邀請(qǐng)海報(bào)功能，并將其分享到自有社群、朋友圈等渠道，分享時(shí)又為每位用戶生成專屬邀請(qǐng)卡，客戶識(shí)別二維碼即可直接預(yù)約、觀看直播。

▲生成裂變海報(bào)

3.和官網(wǎng)、微信打通，精準(zhǔn)下發(fā)活動(dòng)預(yù)告

在官網(wǎng)和微信公眾號(hào)上同步直播內(nèi)容，用戶可以直接掃碼報(bào)名會(huì)議，方便快捷。在直播開(kāi)始前，直播預(yù)告可以定向推送至用戶的微信，提高直播觸達(dá)率。

在Webinar直播中，通過(guò)嘉賓的干貨解讀、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、產(chǎn)品展示等形式，能夠激活潛在客戶，促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。

1.多路連線互動(dòng)，跨越時(shí)空交流

在直播中，客戶和嘉賓之間的互動(dòng)有很高的要求。保利威支16地連麥互動(dòng)，即便嘉賓相隔千里，也可以實(shí)現(xiàn)“面對(duì)面”的即時(shí)講解。

嘉賓在研討會(huì)中就某個(gè)主題進(jìn)行深度解讀。在講解完畢后，開(kāi)放連麥給觀眾，進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)問(wèn)答，活躍研討會(huì)的氣氛。

主持人負(fù)責(zé)在直播間中控場(chǎng)和把控流程節(jié)點(diǎn)，和嘉賓進(jìn)行配合，回答觀眾問(wèn)題。

2.階段性直播互動(dòng)，活躍會(huì)議氣氛

大家在線下參與研討會(huì)，一般都會(huì)有抽獎(jiǎng)、送禮這樣的互動(dòng)環(huán)節(jié)。這些互動(dòng)手段非常有利于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在Webinar中，我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)互動(dòng)呢？

可以使用彈幕、紅包打賞、抽獎(jiǎng)、答題等多種功能，在會(huì)議的不同節(jié)點(diǎn)安排互動(dòng)環(huán)節(jié)。不僅能提高整場(chǎng)直播的完播率，還能夠給客戶更好的體驗(yàn)，提高下次參會(huì)意愿。

在普通的線下會(huì)議中，如果想統(tǒng)計(jì)人流量、互動(dòng)數(shù)據(jù)等信息，過(guò)程會(huì)比較繁瑣，且得到的數(shù)據(jù)不一定能夠準(zhǔn)確還原現(xiàn)場(chǎng)情況。通過(guò)保利威直播后臺(tái)，企業(yè)能夠采集到的會(huì)議中不同維度的數(shù)據(jù)，持續(xù)跟進(jìn)線索并復(fù)盤(pán)會(huì)議。

1.會(huì)后調(diào)研，持續(xù)互動(dòng)

在直播結(jié)束后，可以給客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷和本次會(huì)議資料，持續(xù)跟進(jìn)線索，進(jìn)一步溝通需求。間接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶對(duì)未來(lái)會(huì)議內(nèi)容的想法。

2.數(shù)據(jù)翔實(shí)生動(dòng)，感知用戶微小細(xì)節(jié)

保利威直播后臺(tái)數(shù)據(jù)沉淀方式非常豐富，可以生成包括互動(dòng)頻次、觀看時(shí)長(zhǎng)、觀看人數(shù)、直播熱度、推廣、分享、互動(dòng)效果等概覽數(shù)據(jù)。

方便市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)評(píng)估直播效果；銷售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)判斷線索質(zhì)量高低；還可以生成特色的用戶畫(huà)像。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還可以就本次會(huì)議數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，優(yōu)化整體流程、直播內(nèi)容，確保下次能獲得更好的效果。

在會(huì)展直播過(guò)程中，會(huì)生成許多視頻內(nèi)容，如果想把這些視頻保存下來(lái)，作為后續(xù)傳播的素材，怎么才能做到呢？

1.視頻素材復(fù)用，多平臺(tái)吸引潛客

保利威直播支持云端錄制功能，直播活動(dòng)結(jié)束后，自動(dòng)轉(zhuǎn)存視頻，后期支持在線剪輯合并、自主點(diǎn)播、回放。

剪輯后的視頻素材，可以分發(fā)到B站、小紅書(shū)、抖音、快手等主流視頻內(nèi)容平臺(tái)，輕松實(shí)現(xiàn)會(huì)議的二次傳播和曝光，吸引更多潛在客戶咨詢。

2.制作會(huì)議專欄，精彩不錯(cuò)過(guò)

直播會(huì)議的時(shí)效性很強(qiáng)，如果客戶不方便準(zhǔn)時(shí)參加，就很容易錯(cuò)過(guò)當(dāng)時(shí)展會(huì)的內(nèi)容。把往期直播視頻轉(zhuǎn)存后，使用視頻專輯功能，可以把相同主題的會(huì)議，整理為專欄，嵌入到官網(wǎng)和微信公眾號(hào)中。

▲PC端（左）+移動(dòng)端（右）Webinar視頻專輯

這樣不僅可以讓不便參會(huì)的客戶回看，不錯(cuò)過(guò)直播的精彩干貨。并且視頻可以多次復(fù)用，持續(xù)吸引后續(xù)關(guān)注企業(yè)的客戶，孵化線索。

自此，一套基于B2B線上直播營(yíng)銷的解決方案已經(jīng)打造完成。阿保說(shuō)了這么多干貨，最后再來(lái)給大家一個(gè)小總結(jié)。要想做一場(chǎng)Webinar直播，從以下4個(gè)方面搞定：

• 一、會(huì)前：內(nèi)容吸引潛客，多渠道裂變曝光

• 二、會(huì)中：玩轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)直播，高效互動(dòng)活躍氣氛

• 三、會(huì)后：大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)分析，精準(zhǔn)孵化線索

• 四、多平臺(tái)內(nèi)容分發(fā)，輕松引爆二次傳播

作為一名直播人，阿保已經(jīng)看到，在疫情蔓延后，云課堂、云會(huì)展、云帶貨、云博覽等遠(yuǎn)程直播服務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 

對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，Webinar不僅能還原線下會(huì)議的場(chǎng)景，還能提高獲客、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化效果，是目前面對(duì)疫情的一劑良方。