市場驅動增長的三板斧

拉新、培育、支持銷售

2021年市場部要做拉新有兩個方向，第一個是廣告，比如百度推廣；另外一個就是內容營銷。

如果你只做SEM廣告的話，戰場是搜索引擎，如果做內容獲客，戰場是搜索引擎+社交媒體。今年我們的經驗是，不要盲目的拉新，廣撒網，聚焦幾個行業，先找你擅長的行業，找你服務過客戶的行業，重點把自己的內容、營銷和SEM投放在幾個關鍵行業上。

SEM有深層次的策略，我們通過百度推廣帶來的客戶，可以通過搜索詞知道他的基礎需求，當我們知道他的基礎需求，我們其實可以做很多后期用戶運營的工作。

這個時候要求你有一個數據庫來存放潛在用戶。如果有10萬個潛在用戶，你已經知道里面的用戶大部分是的搜索詞和興趣偏好時，后面有無數策略，給他發相關內容進行線索孵化。

我建議我們在百度推廣遇到瓶頸的時候，第一考慮我們的網站上增加內容下載的部分，第二把營銷自動化的東西，或者把后期用戶運營的東西跟百度推廣結合起來。

有的人叫CDP，有的人叫SCRM，這是致趣百川比較著名的魚池養魚論。

培育的位置，一條橫線是用戶發展的生命周期，用戶從陌生人到我們的客戶，其實經歷了一系列的成長過程。

最近我發現還有一種培育手段：SDR的人工培育，目前我們的同行里面沒有幾家能做好，但是致趣百川已經開始踐行了一個新的打法：BDR。

第一步，要把用戶所有數據打通，放在一個系統里。比如用戶參會、參加直播、下載、瀏覽等等行為產生的數據，全部給有序計算起來放在我們系統里；

第二步，要有內容，在用戶的不同生命周期推送。如果用戶在早期階段，他還不明白獲客到底怎么干的時候，你給他發一些圖文內容是比較好的，如果他已經知道自己要完成自己的目標了，可以給他發白皮書，以此類推；

第三步，要建立自動化的培育策略。營銷自動化其實是一種策略，我們做完內容之后，不是每天都發給客戶一遍，而是在后臺建立營銷自動手冊，先給用戶發一個行業白皮書，判斷用戶是否回應。

如果他點擊了下載或者打開了，會進入到下一個流程……把這套自動化流程做好，讓用戶在其中體驗；

第四步，客戶分級。用戶每次行為都可以打分記錄起來，作為判定他成熟度的一個依據。假設如果你有十萬個用戶，每天跑這套流程，每天都能獲得大量的比較成熟的線索。

如果客戶能因為你的品牌和傳遞出來的精神而選擇投你一票，這個是市場能給銷售帶來的最大幫助。我們市場部能給銷售帶來的除了表面的銷售資料實體化，還嫩夠幫助銷售贏得客戶信任。

很多人都會覺得市場部就是獲得線索的，其實不是，市場部是跟客戶接觸很緊密的一個團隊，也是跑在前線的團隊。

他怎么幫助銷售？第一個，我們要構建銷售工具箱，第二個提供市場信息，第三個打造市場優勢。我們要在很多活動上，線上，比如網站、推廣以及所有的演講的場合上，都塑造我們的專業性，讓別人信任我們，讓銷售去打探的時候獲得一個市場的加成。

內容沉淀的戰場在心智空間

做To B的生意，企業在自己行業里都是專家，我們要把在行業里面的洞察或者經驗形成內容沉淀在我們的資源中心里。

這個時候就是用戶在選型的時候，把我們研究的底朝天，最應該研究的地方，我們不僅僅有產品，我們還是這個領域的專家，我們是教你怎么做這項業務，同時用到我們這個產品，這個邏輯。

內容沉淀極其重要。當我在我的B站上沉淀到30個視頻的時候，已經有人開始不斷找我說，老師，我要從頭看你的視頻。

我記得一開始上傳視頻的時候，只有20~30個閱讀，差一點想放棄。現在第一個視頻閱讀量已經一千多了，還是挺開心的。

如果你在網站和公眾號上塑造你的內容品牌，告訴別人你是這個領域的專家，其實占領的是他的心智空間，這個客戶早晚是你的客戶，不要太在意形式。這是短期和長期的拉新策略。

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