“直播沒看夠！隨手聽沒買到！禮物沒搶過癮！”
直播間彈出了一條條這樣的留言，場面異常火爆，無數(shù)點贊刷屏。
這是“凱叔講故事”在六一兒童節(jié)的一場直播，3小時，銷售額達(dá)到了1168萬。這樣耀眼的成績，在同行內(nèi)非常鮮見。直播還獲得了人民日報、36氪、鈦媒體、界面新聞等主流媒體報道。
“凱叔講故事”是一個在0~12歲的孩子家長中間，非常有影響力的兒童內(nèi)容品牌。從2014年創(chuàng)立到現(xiàn)在，其APP總播放量已經(jīng)達(dá)到60億次以上，用戶超3800多萬，被推薦為“中國孩子的故事大全，父母的育兒寶典”。
凱叔團(tuán)隊今年剛?cè)刖种辈ィ驼故玖肆裂鄣某煽儯瑐涫荜P(guān)注，關(guān)注核心或許正是：
作為“凱叔講故事”的私域直播技術(shù)支持服務(wù)商，保利威采訪了“凱叔講故事”技術(shù)副總裁王志偉，為大家分享高價值直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)核，并梳理了直播帶貨的運營策略。
01
玩轉(zhuǎn)社交思維，三大戰(zhàn)術(shù)提升參與感
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在小米的“參與感三三法則”中，有三個戰(zhàn)術(shù)：開放參與節(jié)點，設(shè)計互動方式，擴(kuò)散口碑事件。
這三點看似大家都在用，但有可能僅僅學(xué)到其“形”，只有能夠根據(jù)企業(yè)特性，玩出風(fēng)格，才可稱得上“形神兼?zhèn)?rdquo;。
第一步，提前開放參與節(jié)點，讓用戶參與到活動策劃中。
在兒童節(jié)前夕，“凱叔講故事”策劃了主題為“六一撒歡兒童節(jié)”的系列直播活動，在公眾號推文中征集孩子們的節(jié)日愿望，預(yù)告在六一通過“百萬大禮免費送”實現(xiàn)愿望，成功調(diào)動用戶參與直播的積極性。
第二步，設(shè)計專屬互動方式，提升用戶期待。
通過公眾號和用戶互動，“凱叔講故事”預(yù)告即將在六一直播中發(fā)布《凱叔·口袋神探》第三季，持續(xù)營造用戶期待。同時，在推文中精選出部分用戶留言進(jìn)行評論和展示，并征集用戶想對凱叔說的話，預(yù)告在六一直播過程中，由凱叔當(dāng)場讀出。
“我兒子看了六一直播通告，說有《凱叔·口袋神探3》，就一直盼著六一。六一早上起床一看發(fā)現(xiàn)沒有直播，才知道是晚上7點。晚上6點開始等，等到快7點的時候說，‘我好激動，我的心快要跳出來了。’”
一位名為里圓的用戶在“凱叔講故事”微信公眾號后臺如此留言。當(dāng)晚，像這樣的留言還有很多。
在公眾號上策劃《撒歡兒童節(jié)·日報》系列內(nèi)容，每日推送一篇，涉及直播預(yù)告、活動內(nèi)容、用戶留言互動等，持續(xù)不斷為直播造勢，營造氣氛，把直播打造成為一場大事件，在目標(biāo)用戶群體內(nèi)實現(xiàn)高效傳播。
一個人廣播，然后推出商品，這是“媒體”思維；和用戶交互，一起玩出新意，這是“社交”思維。
通過三個參與感戰(zhàn)術(shù)，能夠讓用戶在參與的過程中不斷提升對活動的期待值，增強(qiáng)其歸屬感，參與直播的意愿大大加強(qiáng)。
02
死磕細(xì)節(jié)，將直播內(nèi)容做到極致
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作為以兒童音頻內(nèi)容起家的品牌，凱叔團(tuán)隊對內(nèi)容可謂精益求精。在效率至上的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，團(tuán)隊每個項目從立項到上線至少需要半年時間，還需要經(jīng)歷內(nèi)部“品控會”層層把關(guān)。
而在做直播帶貨這件事上，凱叔團(tuán)隊依舊延續(xù)了這樣的“匠人精神”，不留余地，死磕細(xì)節(jié)，不斷找到最佳狀態(tài)。
第一，術(shù)業(yè)有專攻，直播項目組分工高度精細(xì)。
整個直播項目組有幾十人，其中包括了總導(dǎo)演、執(zhí)行導(dǎo)演、編劇、場務(wù)等，整個團(tuán)隊的人員按照電視臺晚會的編制來配置。這樣規(guī)模的團(tuán)隊，能夠讓整場直播每個流程節(jié)點得到充分打磨，內(nèi)容高度精煉，用戶體驗極致流暢。
第二，直播間布置充分展現(xiàn)品牌及用戶調(diào)性，營造氣氛。
整個直播間的色調(diào)溫暖清新，背景裝飾采用各種圖案的貼紙；在主持人面前的桌子上，擺滿了各種凱叔旗下的玩偶和積木。這樣不僅能夠展現(xiàn)企業(yè)品牌調(diào)性，也能夠營造歡快活潑的氣氛，讓孩子們充分享受直播間氛圍。
在畫面上方設(shè)有懸浮廣告欄，將當(dāng)前主推產(chǎn)品展現(xiàn)在直播畫面上方，相當(dāng)于廣告橫幅。同時自定義設(shè)置了比心、點贊、鼓掌、鮮花等各式各樣的點贊樣式，讓整個直播的視覺效果更豐富。
第四，精細(xì)打磨直播話術(shù)，確保用戶體驗。
凱叔團(tuán)隊在帶貨時，是站在用戶的角度考慮需求，而非簡單的吆喝買賣。比如團(tuán)隊在售賣“千字文”這個產(chǎn)品時，會列一張非常詳細(xì)的自檢清單，其中包括：
梳理完畢后，主持人會對每樣產(chǎn)品的特性了如指掌，給用戶安利產(chǎn)品時也更加得心應(yīng)手。
“這是凱叔講故事APP第一次開通直播功能，也是凱叔第一次在APP內(nèi)直播。雖然我們知道凱叔在孩子們心中的人氣，但畢竟六一當(dāng)天不是周末，能有多少爸爸媽媽和孩子們來看，有點不確定。”
說這句話的是“凱叔講故事”直播團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。
事后證明，多慮了。從當(dāng)晚7點一開始，凱叔的直播間就迎來了一個小高峰。到了晚上9點半后，直播間人數(shù)不停創(chuàng)新高。直播結(jié)束后，不少親子用戶留言涌來，追問“凱叔下次直播”什么時候。
雖然凱叔團(tuán)隊入局帶貨直播不久，但從直播流程設(shè)計上看，每一步都在向?qū)I(yè)致敬，每一步都走得很扎實。
“凱叔講故事”將保利威豎屏直播SDK、聊天室接口嵌入到其APP中，直接內(nèi)置了一套專屬直播系統(tǒng)。客戶還可以自定義開發(fā)其它功能。保利威同樣提供電商購物系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)，以及對接支付系統(tǒng)、用戶系統(tǒng)等解決方案，幫助企業(yè)最快1周內(nèi)擁有私域直播能力。
當(dāng)然，對于一場爆款直播，成功因素不僅限于臺前幕后，更在于平時品牌積攢的用戶口碑。
03
引爆私域，精細(xì)化服務(wù)留存用戶
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私域流量是企業(yè)不可或缺的數(shù)字資產(chǎn)，一般沉淀在APP、公眾號、微信群、個人號中。
近日興起的私域直播風(fēng)潮，也是基于私域流量的產(chǎn)物。根據(jù)凱叔團(tuán)隊透露，在自己APP上直播，銷售額一般能達(dá)到公域平臺的10倍以上。
私域用戶活躍度更高，更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。但同時，他們也會將直播內(nèi)容同步到抖音等主流公共平臺，建立直播矩陣。
保利威豎屏直播可支持多平臺轉(zhuǎn)播，覆蓋抖音、小紅書、B站、西瓜視頻等20多家主流平臺，能夠幫助企業(yè)建立起流量矩陣，充分引流精準(zhǔn)用戶，構(gòu)建私域流量閉環(huán)。
“凱叔講故事”最早的流量池基于微信公眾號，通過聽、讀、玩、課四大維度內(nèi)容，吸引到了一批高忠誠度的用戶。
孩子聽故事是個剛需，許多幼兒園的老師都給小朋友們播放凱叔講的故事，孩子聽習(xí)慣后，回家讓父母給他們播放，并告訴其他小朋友，口口相傳。到了2015年，凱叔講故事的公眾號粉絲增長到400萬。2016年7月，凱叔講故事推出了自己的APP，更好的滿足了用戶的體驗感。
此外，針對進(jìn)入流量池的用戶，凱叔團(tuán)隊設(shè)計了分層運營服務(wù)，并采取不同的運營策略。確保了用戶能夠快速找到自己需要的內(nèi)容，提高留存率的同時也積累了私域流量。在直播開啟時，源源不斷從流量池中引流到直播間，實現(xiàn)精準(zhǔn)受眾的傳播。
帶貨之風(fēng)，勢不可擋
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據(jù)艾媒咨詢預(yù)計，2020 年，直播電商市場規(guī)模達(dá) 9610 億，同比增長 111%，接近萬億水平。
憑借短平快的特點，直播帶貨已經(jīng)成為了眾多品牌提升銷量的必選項。品牌們紛紛找各大網(wǎng)紅、明星“深度合作”，帶貨熱潮一浪高過一浪。平臺得流量，主播得利益，品牌賣了貨，消費者得了利。
據(jù)悉，凱叔團(tuán)隊正在考慮把帶貨直播打造成常態(tài)化的產(chǎn)品，讓公司內(nèi)部每個業(yè)務(wù)部門都參與進(jìn)來，構(gòu)筑驅(qū)動企業(yè)增長的強(qiáng)力引擎。
