A/B測試驅動線上業務增長

A/B 測試是一種試驗驅動線上業務增長（產品優化、運營優化等）的方法，為同一個優化目標制定兩個以上的方案，讓一部分用戶使用A，同時另一部分用戶使用B方案統計并對比不同方案的轉化率、點擊量、留存率等指標，以判斷不同方案的優劣并進行決策。

A/B測試本質上是個分離式組間試驗，屬于預測型結論，與“后驗”的歸納性結論差別巨大。

A/B測試的目的在于通過科學的試驗設計、采樣樣本代表性、流量分割與小流量測試等方式來獲得具有代表性的試驗結論，并確信該結論在推廣到全部流量可信。

為什么是A/B測試？

我們在做調查的時候發現，有不少公司會遇到一些問題：

第一是經驗主義決策。依托過往經驗判斷我們當時的情況，就是現在的情況，這樣往往判斷有些偏差。

第二有來自很多非產品經理的需求。比如在常見的網頁設計或者宣傳的文案中，銷售、老板、非相關部門經常會給一些反饋和改版的需求。

第三是會忽略細節的改變。剛才我在來之前，跟保利威的同學交流的時候，他們也有專門的團隊做官網的迭代，其實就是在細節上的改變。

這里是我經常給我用戶說的，引用雷軍老師的話，不服跑個分，把分改成了A/B測試，并不是所有被你淘汰掉的需求和方案一定是最差的，在過往經驗中被我們驗證很多次的。

如何開展一個A/B測試？

數據+目標+假設

+假設

第一，收集數據。得知道官網大概的情況，或者頁面的情況；

第二，要有一個對應的目標。比如嘗試去做一些關于跳出率的優化，減少他的跳出率；

第三，提出假設。通過網頁的迭代和改版，以及文案的修改或者圖片的修改，或者一些流程的修改，來得到相應的結果，在測試這個假設，往后進行結果的分析和得出相應的結論，其實這就是一個增長的閉環。

相信大家很多企業都在做這件事情，我們把閉環都做起來之后，我們可以持續做一些增長。

下面分享一個墨跡天氣的案例，昨天大家經歷過在北京下泥雨，墨跡天氣當時做了一個很有意思的嘗試，嘗試了不同的分享按鈕，上面的分享按鈕，在安卓版本有些不同的區別。

他們的目標是想關注分享的轉化率，假設就是我嘗試了不同的分享按鈕，他的分享轉化能不能有一定提升。

我們來看一下數據，結果會發現我們第三個版本，長的跟屏幕分享很像的按鈕，分享的點擊率提升了18%，我只是做了一個ICON的變化，非常細節的東西，就能有很大的提升，這個就是我們通過A/B測試能得到的常見結果。

如何科學的優化頁面？

使用LIFT模型

如何科學的找到B版，你也可以理解為如何科學的去優化你的頁面。

第一件事情，要達成一個共識，可以去問問設計師，在定任何一個方案稿之前，他還有幾個稿子，不管你的網站也好，還是出的圖也好，一定會有非常多的版本，這是第一件；

第二，我們去翻一翻之前老的版本，它一定就不好嗎？這是一個靈魂深處的問題。我們在去嘗試迭代的時候，這些都可以作為一個B版；

第三，我們在團隊中一定存在著不同的看法的，不是所有人看法都一樣；

第四，來自于非產品經理的需求。比如老板的個人喜好，以及銷售部同學反饋出來的結果，這時候我們發現他們就是很好的B版來源，不服跑個分。

講一個簡單的模型LIFT，中文名叫測試著陸頁影響函數。

這是一架小飛機，核心主體叫價值主張，同時相關性和信息度的提升有助于提升升力，注意力和焦慮感的下降，也有助于減負，飛機飛的更快，緊急度是火藥，催著它往前走。

有一個公式，做一件事情的動力=感知到的好處-感知的成本。做某件事情如果好處大于成本，肯定有動力，如果差值越高，動力越大。可以嘗試用一些積分，免費試用吸引用戶，大家應該都有在用。

LIFT模型的應用主要有價值主張、相關性、清晰度、焦慮感、注意力分散和緊迫性等等。

價值主張優化：我們做實操的時候，可以嘗試多個指標來關注我們真實的方案，就可以用不同指標來輔助，看一些核心指標，以及輔助指標怎么變化，能不能驗證你的猜想，這就是A/B測試的核心。

相關性優化：廣告信息傳遞的價值與著陸頁產品的介紹是有強相關性的，這個著陸頁前面可能有你的廣告，也可能有朋友圈的文案，有可能有各種各樣文案，這些是有強相關性的，并且要跟人相關，你的受眾相關，能帶來一些轉化提升。

清晰度優化：很多企業的著陸頁也好，或者方案也好，大而全，特別大，特別全，但是會發現有的時候并不能清晰的表述出來本身的價值，你的受眾不能清晰了解到這件事情在干嗎，所以清晰度是非常重要的一點。

焦慮感：在招聘場景中，招聘市場專員、銷售等等一些普通的職位，公司會在招聘文案上加一段“工資保障”，發現數據也很有意思，所有模塊的點擊提升了17%，同時轉化人數提升了6%。

注意力分散的優化：我們會有在朋友圈個人私域流量的宣傳和推廣，會有很多轉化環節，不希望分散他的任何注意力，這時候我們去掉多余的元素，掃碼的轉化率提升了7%。

緊迫性優化：如果大家有訂酒店或者用過攜程，會提示一點：有多少人正在瀏覽該房間。跟這個道理一樣，比如可以寫“免費門票僅剩186張”，也是要給用戶一個緊張感，讓他快速下單。

我們做產品優化的時候，可以通過這些點，去找到你真正的優化方向，以及你的版本。有了這些方向之后，我們再用A/B測試的能力，用這樣的方法、工具做一些嘗試。